张阔：无线时代阿里为商家提供什么武器

而这背后离不开一个部门，阿里巴巴商家事业部，它帮助千万淘宝和天猫卖家建立店铺运营、互动、会员管理等体系，实现无线端的营销和运营能力从无到有的提升。而它也决定了为3C商家提供什么样的武器装备。

以下是张阔演讲实录。

无线时代内容赋能升级

阿里巴巴商家事业总经理张阔介绍，第一个说到内容赋能，很重要的一点现在是无线时代，在无线的大时代下在看整个时代所有产品有什么样的变化。

其中第一个变化所有移动端APP所有移动端的产品会强调账号属性，任何一个应用会看到有很多的账号，这个账号会跟自己的消费者做互动，这是账号和粉丝之间的互动，这个点上整个手机淘宝和阿里体系里的店铺做一个很大的升级，原来收藏店铺的行为会慢慢转化，今天在看最新的手机淘宝店铺里面慢慢收藏逐步引导为关注，截止2015年底，手淘活跃粉丝数超过100亿。

店铺跟粉丝有了这个关系之后可以做什么，举几个例子，手机里面重要的产品微淘，之前做的商家做的中心化流量，或者搜索里面的流量，做的商家知道流量很多碎片化，关注你的粉丝每一条消息相当于1000万的会看到，产生进一步的购买，或者产生进一步对品牌的认知。

第二整个在无线端看到媒体的形式比如之前的图片，文字，逐步升级为视频和直播。现在店铺把视频的直播和直播直接投入到店铺，比如艺福堂，下了一场雪，放了一个视频，雪对茶叶的好处，任何一个宝贝详情现在消费者去拉很长的篇幅，看宝贝详情的宝贝大概怎么样，大概规格怎么样，其实可以放一个视频，尤其对家电和儿童玩具所有的事情是一目了然，可以大大提高转化率。另外在其它的行业比如女装，这个事情由卖3C和手机商家发明的，每次发布新品之前大量的消费者跟你的产品做一个互动，简单发一个品牌的宣传，后面4千个消费者上传自己的品牌的视频，整个无线跟账号粉丝的互动，带来多媒体的升级，在所有里面都会有一个趋势。

第三个趋势千人千面，没有一个人看到的所有的界面和应用是一样的。这个回到阿里的体系里，所有大数据所有消费者当你进到双十一主会场看到的内容和图片的商品是不一样，怎么样把大数据应用给商家。依靠阿里巴巴多年积累的数据，聚星台去年双11首次全面实现由大数据驱动，购物体验高度个性化，做到了千人千面，移步换景。阿里巴巴强大的大数据运营能力，将消费者喜欢的东西推荐到面前，实现差异化的营销互动，帮助商家更精准地服务消费者，从而大大提升了整体平台的转化效率。如妮维雅官方旗舰店利用聚星台的数据中心和策划中心，从客户消费偏好、复购状况等角度分析店铺客户，把店铺人群按照新老客户分成了8个人群，去年双12期间，通过针对同一个人群的AB test测试，针对人群个性化展现的店铺首页平均转化率提升了45%，访客转化率提高60%，大大提升了客户运营转化的效率。

数据赋能切实提升转化率

前面这几个大概在1月份和2月份在做测试的时候选择的一些品牌，和品牌实验的结果，这些品牌可以看到当我们帮数据的能力赋予品牌的时候，他们能带来基础人群的转化率提升30%，智能人群转化率可以提升80%，今天具体讲一下什么是基础人群，什么是智能人群。

今天拿一个最基本电器例子给大家看一下。大家左侧这两页美的官方旗舰店，可以对于基准页放的所有商品是跟商家自己的明星产品跟明星套餐相关的。右边是从华南地区来的，华南地区来的比较热，可能对除湿机和空调会更喜欢，这个管叫基础标签，基础标签包括男女包括地域，包括一些基础的行为，第二部分看一下右侧这两个，右侧可以看到数据，大概数据是说对于低消费的群体可以推荐小家电，对于高消费推荐一些客单价比较高的家电。这一页对于所有天猫线上的商家和消费者接触的点，包括店铺包括详情包括微淘，可以利用阿里这些大的数据对不同的消费者提供不同的内容。什么东西跟什么东西放在一起卖的，哪些利润款，哪些明星款，在之前所有的线上销售的设计里面，这些贡献最多商家的数据贡献是怎么样，然后回头改，改完之后是全网起作用，今天希望给大家提供能力，是可以定义所有消费者自己的属性，刚刚讲标签只是一个比较简单的讲法，这个标签可以讲是一个很智能的载体，举一个例子，像很多美妆领域很多商家设计说希望可以给首次购买男性洁面系列的推荐所有男性洁面的产品，进到店铺进到宝贝详情里面第一点看的东西是什么。

总结一下整体对于消费者带来的一个变化是说可以给商家可以给阿里平台提供大数据，让你可以更了解消费者，决定通过哪一个通道，这个通道可以是店铺详情微淘，或者消息通道最终触达到消费者，这个链路商家工具数据还有海量的合作伙伴可以帮商家在领域里面定义自己独一无二的。这个产品大的产品矩阵是聚星台。目前很多这个平台上已经在使用的商家包括100个品牌以上，所有这些品牌目前带来的转化和流量转化都有提升。

全渠道赋能助推线上线下融合

第一个事情讲从线上如何给商家一个更好的武器和能力，让他更好的理解消费者。

第二大部分全渠道。线上有这么多武器以后，线上有3万亿消费平台，如何把线上的能力引导到线下，帮助线下来升级。

目前整个阿里一个基本的结构，基本的结构分线下的区域仓分线上的电商仓，每一次双十一基本上有的电器和爆款可能电商仓就卖光，然后需要区域仓调货。一个仓去发全国所有消费者，把整个全国区域的仓可以完整的连接在一起，能带来不同的效果或者带来的不同冲击力可能会有天然之别。

举个小例子，跟TCL的合作，TCL的店主把所有门店的信息线上化，大概库存情况和消费情况。消费者选择一个产品，刚好线下没有货，消费者可以扫码购买，甚至线下可以享受很多线上的金融服务。除了TCL这些产品可以做销售以外，在电视销售的淡季，可以把大量线上商品通过云货架的方式提供给店主。

第二个举个例子叫品胜，如何把线下的物流，线下区域的仓储集中在一起。当我们通过产品线上和线下打通之后，一个消费者最理想的三步，下单门店直接出货，整个过程里面所有线下的代理和线下门店的这些服务的人员他们所有的利润，或者他们的经济价值，同时消费者可以享受整个系统打通之后带来的便捷跟好处。

今年重点发力三件事：店掌柜、奇门和菜鸟对整体品牌商推出的全渠道

张阔介绍，阿里巴巴商家事业部今年重点发力三个事情：第一个事情解决无线的升级，很多账号的和粉丝的升级，第二部分数据，结合无线，千人千面让所有消费者都能接受，任何一个线上可以随便做一个调研，大家电类客服做的询盘大概在20%到30%已经很高，让更多的用户关注你的产品，需要运营提高很大的效率。第三把线上所有数据和产品用到极致，怎么样线上和线下有一个很好的融合，线下合作伙伴也可以享受到线上信息的便利，数据的便利，重新整合供应链，重新整合商业价值。