想“自我进化”很难 观苏宁易购网有感

　　第一是态度问题，我们可以发现苏宁提出了全新产品系列的概念，但这个产品系列并不是为网购人群量身定做的，而是以消耗既有供应链资源为目标的！

　　第二是分工问题，传统渠道和网购渠道之间的矛盾，苏宁易购网没有任何“说辞”，虽然新闻通告中强调了苏宁强大的仓储、物流、售后服务将服务于苏宁易购网，但怎么做并没有清晰的脉络，和明确的利益分配。

　　第三、传统渠道普遍采取的是严格区域代理经销制度，实行统一的价格政策，而在线销售覆盖的范围却是无边界无区域的，在线销售必然会损害经销商的部分利益，尤其是网络价格出现松动之后，可能会挫败经销商的积极性，有可能撼动品牌的营收基础，因此苏宁易购与店面渠道的矛盾难以调和。

　　第四、线上线下价差问题。电子商务企业快速反应的促销方式，价格变动，将严重干扰苏宁和苏宁易购网的价格体系，坚持线下线上同价销售，苏宁易购将失去优势；异价销售，则会危及门店销售的利益。

　　第六、在线下苏宁有一大部分收入由厂家促销活动和厂家店内广告组成，而线上暂时没有媒体效应的苏宁易购网，单纯靠产品牟利，其利润极为堪忧，成为“烧钱机器”的可能极大！

　　对“在线销售”的认知问题

　　对在线销售的理解，绝大部分品牌，甚至是电子商务行业人士都认为在线销售只是一种销售渠道。如何处理传统销售渠道和在线销售的关系，这是一直是困绕品牌企业最大的问题，也是阻碍。

　　但笔者个人认为，在线销售是一个全新的市场，有着不同于传统销售渠道的特点，有其鲜明的市场环境、独特的网购人群和购物行为以及全新的市场运作模式，在线销售有其完全不同于传统市场的游戏规则。

　　首先、苏宁传统的卖场对消费者来说，还是一个相对封闭的沟通环境，消费者转换购买地点的交通成本、时间成本都会影响消费者的行为，而苏宁易购网对消费者来说是不存在这些成本的，消费者进入或离开只是鼠标的一次点击而已，因此传统成熟的促销活动根本无法直接嫁接给网购人群！

　　其次、苏宁传统卖场的消费者行为只限于卖场内的人群调研，而苏宁易购网的网购人群，却可以通过监测其在站内的“行为”轨迹获得，消费者在传统卖场中购买产品很多时候会因导购人员的引导而完成，这时导购人员会根据消费者的直观印象来判断消费者的消费能力，这往往会造成误会，俗话叫“看人下菜碟”，而这样导致的结果是，消费者并没