梁昌霖：叮咚买菜的机会与破局
在27个月、28个月后接近50%。叮咚虽然起步较晚，流量和其他同行有差距，并且前两年没有投任何广告，但是单量超过同行很多。因为复购率比同行高一点点，很多次迭代以后，就越来越强。如何保障高复购率？复购率来自用户认为，企业靠谱、值得相信。靠谱来自品质确定、送达时间确定、品类确定。“以前讲电商有三大法宝：冲单、冲客单价、搞促销。但是叮咚不一样，不冲单、不冲客单价、也不做大促销。这些动作都可能影响确定性。所以叮咚内部称自己‘全程无亮点’。踏实、平凡，每一天都做好确定性的工作，这是叮咚的特点。”第二个认知：有效率才有生命叮咚买菜第二个认知是“有效率才有生命”。生鲜竞争力是一个冰山模型。海平面上是企业的规模、收入，但它只是冰山一角。中间的冰山体是供应链能力。最下面是组织能力、财务能力、数据算法能力、农业技术能力。在这样一个模型里面，规模是由下面的部分决定的，这一部分是一个公司的实力，实力决定效率。叮咚分享了最新运营数据：与大众认知中的“生鲜毛利率只有个位数”不一样，叮咚买菜的毛利率为32%。提高毛利率源于叮咚做了和其他企业不一样的事情：走到源头跟产地深入合作，绕开产业中低效的中间环节，自己做大仓分选、加工生产、干线运输、全自营前置仓和配送。32%的毛利率来自3段低毛利率的总和：从产地采购获取6%的毛利率。大仓的加工、生产、运输，有8%的毛利率。前置仓有18%的毛利率。通过提高底层各个环节的效率，才能获得更高的利润。第三个认知：叮咚买菜的指数思维有人把叮咚买菜与线下生鲜店作对比，认为生鲜店都不赚钱，前置仓免费送到家肯定不赚钱。这里面有两个误解。第一个误解是成长模型不一样。梁昌霖认为，线下店是对数模型，起步特别快，但天花板低，一个生鲜店一天收入1万元，一年300多万。而前置仓是指数模型，一个成熟的前置仓，一天2000单，每单客单价60元左右，一年营收是4300多万。4300多万是个什么概念？在中国的高端酒店，比如一家4星级、5星级酒店一年的收入是4000万。但在达到成熟期之前，是艰难、漫长的爬坡期。第二点，叮咚的客单价60多块钱，毛利率32%，一单有21元毛利率，减去配送费5元，还有16元。线下一个菜店客单价也才十几块钱。叮咚一单的毛利润比传统菜店的客单价都高，更何况前置仓可以迅速开很多家。叮咚买菜的指数曲线，源于从一开始，它就选择做了很难的事情。“很多同行选择卖水果、零食为主，但叮咚一开始选择做蔬菜、活鱼活虾。从业20年的专家建议，不要
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