浅析：一个B2B创业者的途中思考
大家都觉得发射火箭很难，但是颖奇做的软件的难度也不小，甚至不亚于火箭的工程难度。”我当时真的觉得遇到了知音，也觉得自己真的很幸运能得到这么好的投资人支持。华创的钱到位后，我们团队从30多人扩张到70多人。2018年下半年，人是第一要务，然后是做中长期产品规划，此外就是销售。把销售策略、售前售后、销售运营等框架完善。那时候我每周大量面试，整个公司从一万多份简历中，层层筛选，最后发出去40多个offer。我坚持一个观点，用人做事。如果那个人你足够信任，非常认可你们的方向，只要他来了，能干很多事情。我们内部很重视两件事，一是请人来，二是请人走 。反复磨合，只留下最合适的人。我今年过完年找海燕聊天，我说我销售怎么打，策略是什么，海燕说，人家十几亿美金年收入在那，你今年1000万还是5000万人民币没啥意义，好好把产品做好，别慌，我们和晨兴现金储备都足，你要做长远打算，我们当你坚强后盾。真的太暖心了，虽然我也没佛系到不做销售，但是真的是信心倍增，敢花更多精力来夯实产品了。要做一家长期价值的公司做企业服务市场这么多年，我们发现一个很有意思的现象， 我们公司的标杆客户也是其他 toB公司的头部客户。我们销售的是研发项目管理的软件，有些公司可能卖HR管理软件或数据管理，我们聊天时发现，大家的头部客户基本类似。后来我找到原因了，真正的好公司愿意在软件系统花钱，他们原本就有一个很好的意识。能用软件解决的问题就不用人，或者可以通过软件系统来提效。这跟现在创业环境也有关系。中国的创业者还是相对精英，这会变成一个头部聚集效应很强的现象。好的人才、资金都会向头部聚拢，自然他们也会通过各种工具加速企业发展。但中国还有个问题，过去360为代表的公司，以免费的策略重构了大众对软件的意识，好像软件就是不值钱，应该免费。实际上在此之前，用户买瑞星、江民这些产品是能接受付费的。所以，你会发现中国市场存在这样一个现象，小公司不愿意付费，大公司一定得你的产品足够有竞争力才愿意购买。中间怎么跨越，冷启动这是个问题。我们很庆幸，提早有融资到位，可以帮我们度过初期冷启动状态。很多 toB公司在自己的标品撑不到能批量出售的时候，瞄准大客户，就变成了项目制公司，被人拖着走。我们从一开始就避免成为一家项目制公司。比如，我们有不能逾越的红线。逐步提高客单价，坚持做标品。所有的产品需求来源必须是多个客户验证的，而不是依据单一客户的诉求。现在我们公司的所有代码仓里
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