浅析：一个B2B创业者的途中思考
很多国内公司做企业服务都是从免费再转收费。但这样只能做小订单，不可避免地会有客单价低、服务成本高、续费率低等问题。比如，免费客户提的需求，你改还是不改？我们不想这样，一开始就决定做收费。问题是，产品不ready，又没有品牌，企业怎么可能给你付钱？何况市场上有五六十分的产品摆在那里，即便你做到七八十分，别人也不一定换。我又不能回到免费模式。当时就卡在这里。我们笃定这是有需求的市场，但产品似乎永远就是差那么一点点。那种感觉很难讲。所有已经可以证明的事情都是别人不需要你证明的，需要证明的点远远达不到。2016年、2017年，整整两年，我们没有客户。今天回过头来反思，ONES产品的真正需求方应该是没用过这些工具还是人数很多的企业，他们的工程管理思想与能力没有那么强，才需要花钱购买商业化产品。后期，我们慢慢才有一批这样的优质客户。我们那个时候的销售团队也不是很理想。我写过代码，产品、商务、运营、投融资甚至财务法务都干过，唯一没做过的就是销售。2016年8月我开始建销售团队。当时我知道自己肯定会失败，但越早失败，越早填坑，将来有一天才有可能用正确的方法卖你那个ready的产品。那时候没有成熟的产品，完全是懵着去招人。销售标准软件产品的人或者跟研发管理相关产品的人，基本上就没有。我们请过很多种类型的销售，卖传统软件的、硬件销售、还有云产品销售，都没有成功。今天回过头来反思，原先的销售同事是可以把现在的产品卖出去的，但那时候产品不成熟，我也不太会管理销售团队，更谈不上怎么培训、考核、激励他们。最终的问题还是在我。很多人说，如果一个创业公司的CEO卖不出自己的产品，销售更是卖不出去的。所以我自己去做销售。我们拿下的第一个客户是金山系一家做游戏的公司，一单六万块。他们真正用起来了。第一批客户基本都是我的关系圈内的公司，公司前一百万元销售额基本都是我带来的，大量 toB公司的早期客户都是CEO的商务关系，这也是实情。再往后，就要靠产品说话了。小猪短租虽然也是晨兴的项目，但我们之前其实并不熟，2018年他们购买了我们产品，今年不仅全额续费，因为人数增多，还额外增购了。我觉得企业服务更多是靠信任关系建立。早期靠CEO的商务关系，中期靠产品，长期就看品牌价值。2018年这一年进展很大，我们还完成了A+轮融资。华创资本领投，晨兴跟投。在华创的年会的一个圆桌讨论上，华创资本合伙人吴海燕主持，我是分享人，海燕对着大家说了一句话，我感受特别深，她说“
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