方盈芝：电商购物与供应商合作存在博弈
不过，直播的套路已被广电系电视购物频道广泛运用，要想卖得好，还得寻求差异化。嘉丽购把自己定位为全国首家专注女性消费者电视购物频道，创办近3年，其聚集到的80多万固定会员中，有78%是女性用户，比同行多出20多个百分点。“我们不求大而全，而是深耕内衣、化妆品、厨房用品等细分品类。”肖永霖说，市场容量、专业性、竞争加剧等等都不是问题，真正的挑战在于，如何搭建供应链资源，成为细分领域的把控者。 聚焦重点品类做减法 相关统计数据显示，在湖南，每10个有线用户中就有一个是嘉丽购会员；嘉丽购的内衣和化妆品的市场占有率、利润率处于同行前列。 “2010公司始创那一年，快乐购、央广购物、好享购物等行业先行者已经启动声势浩大的扩张运动，把我们挤到了墙角。”肖永霖回忆，在运营的早期阶段，嘉丽购一方面对供应商实施“零收费”，另一方面，LV、G ucci、宝马M IN I ON E、iPhone4等名品通通“上阵”，生活必需品则把价格打到底，“重心是打品牌，获取消费者信赖，让消费者确信，我们提供的产品都是质量最好的，而不是假冒伪劣商品。” 这种经营策略与B 2C网站唯品会极为相似，唯品会的品类定位也是从一开始的奢侈品逐渐向国内一、二线品牌延伸，品牌调性可以改，但“限时抢购”的模式却不变。 “限时抢购”是其最大的特点：跟风，追随。肖永霖谈到，购物说到底是人际交流，而电视购物提供了更多的体验。“有人为你示范一种产品到底什么样子，以及使用该产品的不同方式，会有真人打进电话，与你讨论使用该产品的感受，你能在电视屏幕上看到售出了多少产品。你购物时可能遇到的很多问题都能得到解答。” 2012年，嘉丽购实现3亿元的销售额，同比增长100%。“今年是做‘减法’，提升销售利润。”肖永霖说，今年嘉丽购已经将毛利较低、单价较高的消费电子、黄金产品等品类砍掉，将资源聚焦在服饰、化妆品、饰品等主营品类上，每个品类精选 |
