王选超：B2B品牌想创建成功 有哪些路要走？
如何在市场上基于专业信任，建立卓越的价值承诺呢？回顾我们梳理的不同品牌，我们发现在建立品牌信任感上面有这四种方向可以做文章：
举一些例子让大家容易理解这个意思，第一种是卓越的价值，以英扬创变咨询公司做过的德邦物流项目为例，我们洞察到：那些中高端客户非常注重货物的安全准时送达，否则会严重影响到他们的生意增长与生意合作，所以我们为德邦物流创建的价值承诺是“精准物流”。
第二种是专业的标杆。B2B领域里面的一个专门的打法叫要素品牌，就是消费者采购商品里面指定要某个部件。我们看到包装会想起利乐，看到汽车上面的音响会想起Bose音响系统，这就是要素品牌的意义。把产品塑造成所处的这个行业里某一个大宗商品里必要的部件，这是专业标杆的一种诉求和打法。
第三种是帮助你的力量。DHL是做快递的，它的品牌价值诉求是“一路成就所托”。
第四种是提供出色的解决方案。英扬创变咨询公司做福田化学的项目时，福田希望通过创新的解决方案来帮助客户降低综合成本，我们洞察到：客户希望通过创新应用来降低综合成本，但创新往往意味着有不确定的风险，所以提出“稳定，才能真正降低综合成本”的价值主张，背后的价值诉求是“稳定的创新解决方案”。
B2B公民品牌的2种价值承诺
我觉得B2B要更多地跳脱出产品技术竞争的范畴，要站在整个社会大环境之下，塑造社会责任感的公民品牌，这样才更有共鸣。
B2B有两种价值承诺方向：要么讲人文关怀，要么讲社会责任感担当。
比如提到强生这个品牌，我们的基本感觉是那种很温柔的关爱。它的理念是因爱而生，我们可以想象到医院、医疗机构的背后有一些专业、敬业的医生、护士，强生和这些人站在一起，它就有一种人文关怀的情感，这是公民品牌塑造的一种方向。
另外是社会责任感的担当，我觉得做得最成功的是IBM。它树立了一个愿景——智慧的地球。在B2B领域里面，如果要让你的客户采购大宗商品和服务，通用的做法就是讲行业案例。IBM针对每个细分行业的痛点，对应给出了行业的案例，比如说能源浪费得很严重，我们需要智慧的能源；城市特别拥挤混乱，我们需要智慧的交通；金融危机，我们需要智慧的金融……因为这些行业案例聚焦在一个宏大的品牌愿景“智慧的地球”之下，所以它的可信度很高，因为它非常聚焦。（来源：约局 文/王选超）
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