海风教育联合创始人俞昊晟：教育从线下搬到线上 打破了时空局限

我们看一下这个市场的体量，从整个K12规模来看，2018年结束，年化增长在20%的比例，2018年往后一直到2020年，20%的增长幅度不会变慢。我们再看一下目前在市场当中，玩家的构成怎样的，大家都知道的品牌，比如新东方，好未来，学大这些机构，这些头部机构我们数得上名的，在K12大的几千亿市场当中，他们占到的占比不会超过10%，最头部的玩家在5%以内，90%的机构年招生人次数不会超过1000，绝大部分都是小作坊，这个是从市场当中玩家角度来看一下。我们再从地域角度看市场的分布，前面讲到头部机构，绝大部分是线下的，他们都扎根在线下，他们所有业务都集中在一二线城市，三四线城市及以下的比例实际非常低，但实际这部分是最大的人口体量，我们发现我们跟这些投资机构是反过来的，他们大部分学生都在一二线城市，而我们超过80%的学生都在三四线及以下的城市，我们发现三四线及以下城市他们需求很旺盛，只是他们接触不到好的学习资源。

我们再看一下我们自己做什么样的事情，我们看到市场机会存在，最早在2011年成立的时候我们做线下自主招生，目前仍然是保留成为我们特色的业务，针对985、211高校，在早期国家给的政策，清华、北大自主招生，自我选拔的环节，给学生提供笔试和面试的考核。我们最早做线下的班课起来的，2014年发现我们在线下积累大量的经验，无论教研也好，服务也好，我们发现跟同行业的机构对比有特色和亮点，我们也观察到三四线城市及以下旺盛需求存在，所以我们逐步想做一件事情是把目前在线下积累的优势和经验复制到线上来，我们想看看通过这样的形式，能不能把服务做到跟线下同样的水平，甚至可以做线下做不到的事情。

这个就是顺着我刚才的话题，我们经历了哪些阶段，解决了哪些问题，从线下班到线上，最能直观感受到一点我们打破了时空局限，这是1.0考虑的问题，当时很多线下家长跟我抱怨，来海风教育上课上两个小时，但是郊区赶过来路上一个小时，回去一个小时，半天没了，家长会抱怨，中间两个小时干什么，我去逛街吃饭都不合适，只能等着孩子，家长时间非常浪费，学生时间非常浪费。我们解决的第一个问题打破时空局限，小朋友七八点起床，过半个小时打开电脑就可以上课，时间利用率中原本只能上两门课，但是通过线上所有中途时间都可以解决掉。第二个解决的问题是教学非常黑河的事情，我们发现当时在线下做了一件事情是因为学生要面试，要跟面试官沟通，但是家长不参与这个环节，本质上家长非常好奇面试这个环节到底是怎么样对答的过程，小朋友犯了哪些错，家长很迷茫的，这个问题是共性问题，不光是我们这样的课程有，所有K12课程都会有，家长好奇教学效果怎么样。第二件做的事情是我们对线下对所有课程进行录音和录像，最后打包做成光盘，寄给家长，我们把这些东西寄给家长，附一份学生的课程报告，告诉学生问题是哪些，家长会跟高兴，因为他没有额外付出成本，但他拿到这个东西，他对课程效果很直观的感觉，家长增加了我们的信任感，同时他会觉得机构是一个负责任的机构，他会继续愿意跟机构继续学下去。