多点刘桂海：零售商超做社区拼团 关键看有没有想好三个问题

目前，多点拼团围绕门店周边3公里范围内的小区开展业务，已经在北京物美部分门店试点了1个半月时间，成立近100个团，单个团订单数约每天30-40单，客单价约30-40元，预计今年5月达到1000个团。拼团业务会在物美全国的体系，进一步验证。跑通之后，将快速复制给零售企业。目前，多点已与全国40多家连锁零售企业，百余城市5000家门店开展业务合作。如果拼团功能一铺开，无疑会成为社区拼团里又一强劲的竞争者。

商品：供应链" target="_blank">供应链与门店复用，可选择性足够多

在商品的选择上，多点复用合作伙伴供应链体系中原有的商品。目前，多点的业务体系，包含即时配送O2O（从门店到消费者）和次日达的全球精选（从大仓到门店再到消费者）。而拼团，实际在原有的供应链中，把送给消费者的货物送给小B团长。刘桂海举例，“如果要拼团一款橘子，多点合作的零售企业采购量一定比拼团公司的量要大，拼团相当于从大仓到门店，再到把门店订单顺便拿给消费者，供应链成本低、更有优势。” 

多点销售的SKU，并不以“新奇特”为主，而更多选择精选的常规品。那么，如果复用原有供应链体系里的商品，顾客是否会觉得没有新鲜感呢？刘桂海认为这个问题并不存在，他举例，一个普通的3000㎡的大卖场，有1-2万SKU。全球精选的大仓，有10万SKU。这本身包含了足够丰富的选择性。所以，品类丰富度和选择性不会比单独拼团的平台差。

选品上，多点会引入与常销品形成互补的商品。比如冷冻的牛排，这类商品在门店的动销率其实很低的，不过超市不得不需要它来补充品类的丰富度。经过测试，在拼团上主动推荐牛排效果很好。消费者看到物美价廉、与日常购买形成差异化的商品，更容易引起下单欲望。

团长端：小店店主解决信任

不同于纯线上的拼团公司让小区“宝妈”担任意见领袖，多点和当地零售企业合作，寻找社区夫妻店店主充当团长的角色。宝妈本质上解决的是信任问题，但是杂货店门店天然存在信任感，而且供应的商品都是当地品牌零售商提供的，品质有保证。

刘桂海还提到了一个现状：“现在几乎各地区大的龙头零售商超，都在发力本地TOB业务。社区团购的商品，在原有TOB体系里去做，配送成本也是复用的。什么时候我们的成本会比纯线上的拼团公司高呢？那就是加入新的品类，这一点我们一定会非常克制。”

零售商超：转型期，可能会遭遇阵痛

对于零售商超来说，以前做生意就是直接开门营业，但如果消费者的其他需求，再被竞争者满足，销量将不可避免地下滑，所以越来越多的零售商超加入拼团或者其他新业务尝试。从多点和物美的试点看来，因为同一个供应链卖的同一批货，员工的工作积极性有很大程度的提高。