浅析：怎样的客户关系让B2B生意滚滚来？

的创新之路：在货车运输和物流行业让一个企业发展壮大并非易事。从过去来看，这一行业的运营利润率低于5%，固定成本也高，奉行重资产模式，而且由于受宏观经济趋势和监管法规的影响行业波动较大。为了克服这些难以抗拒的因素，供应商应用了多种解决方案：给司机提供更优厚的福利，加强运输管理系统的可视性等。不过，其中最有效的战略与创新能力有关。由于了解这个行业高度竞争的本质，一家货车运输公司决定跟选定的少数客户签订专属合同。这种合作伙伴级别的客户关系经过设计，承运商会在指定的时间内留出一定数量的卡车专门用于该客户的运输服务。考虑到电子商务的上升势头，以及大多数公司最后一公里的货运能力，这种关键的客户关系能够提供稳定的收入流（创意）。而且，由于这些卡车已经被提前征用，客户为了补偿承运商，为这类合同支付了较高的价格。结果，这种客户关系被证明是利润最高的，让承运商能够跟选定的客户建立信任。创新能力对信任和实施能力构成了补充，因为它给公司提供了一个框架，在客户面前获得了持续的优势。根据这种能力采取的行动对于业务的持续增长十分关键，尤其是在货运和物流这样竞争激烈的市场中。如果B2B商业服务公司能够在客户关系中展示上述的能力，客户就能从中看到价值。这些客户会奖励那些能力高的供应商，把自己的订单交给他们。有证据显示，推进客户关系的重要能力（信任、实施和创新）与客户的成长、盈利能力和稳定性之间有着很强的相互关联。此外，客户关系管理不应该当成临时抱佛脚的项目，而应当以战略思维和规范化的方式应对。（来源：世界经理人编选：电子商务研究中心）

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