浅析：怎样的客户关系让B2B生意滚滚来？
建筑类型，尤其是医院、诊所和实验室等卫生设施。对一家EPC公司来说，杀入新的行业是一件困难的事，因为
建筑师和业主都想跟有经验、在业内有良好记录的公司合作。这意味着这家EPC公司必须从零开始，跟专注医疗卫生领域的建筑师和开发商建立新的客户关系。
为了建立这样的关系，这家EPC公司让最顶尖的销售团队首先研究医疗卫生行业的市场格局，包括主要企业、建筑规范、行业趋势等，从而形成初步的知识库，了解销售互动流程。然后，销售团队将重点放在培养跟建筑师和开发商的关系上，通过社交活动、茶点聚会、提供免费建议等形式尽可能地频繁接触。最后，一旦该公司实现了突破，拿到了第一个医院工程并成功交付，那么它不仅与建筑师/业主建立了比供应商更高级别的关系，同时也更有利于开拓新客户。
在EPC这一行，从供应商升级到合作伙伴是要花时间的。不过，在过去5年中，该公司已经成为了一家知名的医疗建筑公司的战略合作伙伴，双方协力了解需求建议书（RFP）流程里里外外的全部内容（销售互动），合作以吃透赢得市场（协作）的新方法，以及提供联合办公空间以实现信息共享（熟悉）。这种合作关系还带来了连锁反应，随着这家工程设计公司与更多来自世界各地的建筑公司建立起了战略合作伙伴关系，也给其成长战略带来了积极的影响。
为了顺利实施而组成团队：一家建筑公司在没有长期战略的情况下超额完成了其收入目标。该公司主要关注零售领域，不过运营利润率很低，每年才2-3%，净利润率为2.5-2.75%。由于开发部门的强劲表现——这种情况在这一行并不常见，该公司还是设法超额完成了收入目标。该公司跟从服装店到快餐连锁的许多全国零售连锁建立了合作关系，参与了许多价值在1000万美元以下的、较小的工程项目。这些客户关系都是凭借精准的客户目标选定和强化的地区影响力开发出来的。
在超过了自己的收入目标之后，该建筑公司开始制定一个切实的长期战略，以期在5年内将收入翻倍。培养新的技术能力是这个战略中不可或缺的组成部分。在iPad、绘制地图和BIM系统的帮助下，项目组成部分得到了优化，例如现场映射图和工程进度（节奏）的每周报告，充分利用生产力，以及加强参与项目的各方之间的沟通（连接）。公司的运营效率得以改善，能够形成竞争优势。在实施其长期战略之后，该公司声称，要不是整合了这些技术能力，并且提高了运营效率，该战略根本不可能执行下去。
这个案例印证了我们已经总结的经验，即信任能力是实施能力的基础。
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