浅析：怎样的客户关系让B2B生意滚滚来？
的共同投资；和/或公开的合资伙伴关系。合作伙伴级别的客户关系常见于工程设计、采购和施工（EPC）领域的建筑师和工程师之间，或者结成了长期合资关系的开发商和施工单位之间。最后，公司必须理解其客户，知道区分哪些客户该优先关注，并开始建立从供应商到合作伙伴的每一级别的客户关系。
培养三种能力
要实现成功的客户关系管理，第一步应该是分析你的客户关系当前的状态，然后判断未来期待达到的级别。基于销售量、销售周期长短以及客户项目或需求的复杂度，公司可以判断出其成功的客户关系水平能达到的上限。举个例子，EPC往往有多个客户，复杂度和工作的重复程度各不相同。如果是跟当地政府合作一个临时项目，修建一座桁架桥，EPC各方不会期待跟这个客户发展到合作伙伴的级别，充其量也就是供应商级别的关系。
如果是物流公司给生鲜食品生产商提供频繁、复杂的国际联运服务，那这种客户关系就能达到合作伙伴的级别。
分析过客户的每一个需求和采购场景，从而对能成功达到的客户关系级别形成某种预期（例如，供应商、优选供应商、扩展企业成员或合作伙伴），下一步就是评估每种客户关系的重点关系能力，判断你的公司该级别的客户关系上是否具备优势。
成功的战略关系能概括为三种能力：信任、实施和创新。信任能力要设法分析供应商-客户关系；实施能力要分析公司履行承诺和实施客户任务的能力；创新能力是公司将创新机会带给客户的能力。这些能力构成了战略关系的基础，并进而形成了客户关系中的优势。企业必须处理好这三种能力，才能形成强大的客户关系，不过各自的重要性要视B2B关系的背景而定。
培养这些能力的一个常见路线是，首先打好信任能力的基础，然后从实施能力入手，维持和弥补信任能力。最后，在应用了信任能力和实施能力之后，再加上创新能力以形成客户关系不可或缺的第三个维度，以支持更高级别的客户关系，完成客户关系的整个过程。只有在能对公司产品/服务的其他元素形成互补时，客户关系优势才能体现其价值。
让客户关系提升一个台阶
我们会提供一些实例，以说明B2B商业服务公司如何将供应商级别的客户关系提升到更到的级别。
建立信任：让我们以一家EPC工程设计公司为例，该公司对建筑师和业主/开发商提供咨询服务，为他们的大型建筑工程设计机械、电气和水管（MEP）系统。由于专注做特定类型的工程——例如高层住宅、商用办公建筑、政府工程和体育场馆，该公司在市场内已经小有名气，所以想扩大其服务范围，涵盖其他的
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