如何在询问中最大限度的发现客户需求

    李梅：“我能给客户带来许多方便。他们不出门能就买到所需的衣服。我一年访问客户两次，了解他们有什么需要或困难。客户也可以随时找到我。”

    李梅强调他能为客户解决烦恼，带来方便。李梅的客户多是企业的高级主管，他们主要关心方便。

李梅：“王先生；您很清楚，现在一般人如果受到良好的服务，会令他受宠若惊，他会认为服务的背后是否隐藏着什么其他条件。这真是一个可叹的事。我服务客户很彻底，彻底到使客户不好意思找其他的厂商，而这也是我殷勤服务客户的目的。王先生，您同意我的看法吗?”

    李梅强调“服务”，因为，他相信几乎每一位企业的高级主管都很强调“服务”。所以，李梅在谈话末了以“您同意我的看法吗”这句话来引导王先生的回答，李梅有把握让王先生做出肯定的回答。

    王先生：“当然，我同意您的看法。我最喜欢具有良好服务的厂商。但现在这种有良好服务的厂商越来越少了。”

    李梅觉得王先生的想法逐渐和自己的想法一致。

    李梅：“提到服务，本公司有一套很好的服务计划。假如您的衣服有了破损、烧坏的情形，您只要打电话，我立即上门服务。”

    由于王先生重视服务，所以李梅向王先生提起公司有一套很好的服务计划，能解决王先生的烦恼。

    王先生：“是啊，我有一件海蓝色西装，是几年前买的，我很喜欢，但现在搁在家里一直没有穿。因为近几年我的体重逐年减轻，这套西装穿起来就有点肥。我想把这套西装修改得小一点。”

    李梅记住了王先生的话：王先生有一套海蓝色的西装需要修改。

    李梅：“王先生，我希望您给我业务上的支持。我将提供您需要的一切服务。我希望在生意上跟您保持长久的往来，永远替您服务。”

    李梅不再犹豫，直截了当地向王先生表示，希望王先生“买他的东西”，并强调能提供良好的服务。

    王先生：“李梅，什么时候让我看看样品？”(王先生看了看手腕上的表，向李梅暗示他的时间有限。)

    李梅：“您对衣服是否还有其他的偏爱?”