如何在询问中最大限度的发现客户需求

询问在专业销售技巧上扮演极重要的角色，你不但可以利用询问技巧来获取所需的情报并确认客户的需求，而且能主导客户谈话的主题。询问是最重要的沟通手段之一，它能使客户因自由表达意见而产生参与感。

    需要提醒的是，与“询问”同样重要的是“倾听”。除了要善于提问，你还得搭配运用倾听技巧，如此，你才可能真正接近客户。倾听和询问是正确掌握住客户需求的重要途径，若您无法善用这二项技巧，您的销售将是乏味与盲目的。

    谁能打开客户购买决策的黑箱子，谁能最有效地进行销售，倾听与询问是打开客户内心黑箱子的两把钥匙，以下是关于服装销售的一个案例，也许会给你带来一些启发。

    李梅：“王先生，您穿多大码的西装?”

    ……

    李梅：“王先生，想必您一定知道，以您的身材想挑一件合身的衣服，恐怕不容易，起码衣服的腰围就要做一些修改。请问您所穿的西装都是在哪儿买的?”

    李梅强调市面上的成衣很少有买来不修改就适合王先生穿的。他还向王先生询问所穿的西装是在哪一家买的，藉此，了解他的竞争对手是谁。

    王先生：“近几年来，我所穿西服都是向观奇洋服买的。”

    李梅：“观奇洋服的信誉不错。”

    王先生：“我很喜欢这家公司。但是，李梅，正像您说的，我实在很难抽出时间挑选适合我穿的衣服。”

    李梅：“其实，许多人都有这种烦恼。要挑选一套自己喜欢，适合自己身材的衣服比较难。再说，到处逛商店去挑选衣服也是件累人的事。本公司有4000多种布料和式样供您选择。我会根据您的喜好，挑出几种料子供您选择。”

    李梅强调，买成衣不如订做的好。

    李梅：“您穿的衣服都是以什么价钱买的？”

    李梅觉得现在该是提价钱的时候了。

    王先生：“一般都是2500元左右。您卖的西服多少钱?”

    李梅：“从1500到4000元都有。这其中有您所希望的价位。”

    李梅说出产品的价位，但只点到为止，没有做进一