漫谈销售技巧与方法

   第五，要征服客户，还要以幽默的话语巧妙的“示弱”，以赢得客户的“同情”。同情心理，人皆有之，掌握得好，就会达到意想不到的效果。对有的客户砍价，我们在声明了我们的价格原则之后，再加上一句：“你们吃干饭，也要给我们一个吃一口稀饭的机会吧？你们大鱼大肉，也要给我们一个喝一口汤的机会吧？”他们听了之后往往都会笑起来，说上一句“你不要讲得那么可怜”，然后就答应你了。在僵持不下的情况下，你可以说上一句：“今天实在太糟糕，我专程为此事而来，但你又不给面子。我没有把事情办好，回去又得遭老板臭骂一顿，骂得狗血淋头，说我无能。”也许他就会改变主意了。注意，说这些话的时候，一定要不卑不伉，不要真的显得可怜巴巴的样子，你如果真的显得可怜巴巴的样子，他也不一定要同情你了。根据我个人的体验，这两句话的效果都非常之好！

第六，要征服客户，还要善于运用夸张和幽默的手法。除了一般的夸张产品的品质和销售状况以外，还要从语言上语气上动作上表情上下功夫。我在介绍一种炖品时，我说：“这是经过专家多次精心研制而成的，吃了效果很好，胖的可以变瘦，瘦的可以变胖。”针对有的客户担心这个产品销不销得动时，我们除了保证退货以外，再加一句：“不存在销不动，现在到处都销得很好，你拿来销不动，你可以给我两耳光，砍我脑袋也可以！”——不过，说这话要看对象，还要看产品，要对比较有把握的产品才行。这话听起来不太文雅，但很管用！

    第七、要征服客户，还要具有创造性的思维能力。对于一个产品，我们首先要找到它的特点和卖点，找到这个特点和卖点，不仅可以很顺利的把产品推销出去，甚至还可以因祸得福，反败为胜！美国有一个叫鲍洛奇的企业家，号称食品大王，早年做水果生意，有一次遇到火灾，仓库里一大堆香蕉被烤得糊焦焦的，他就削价处理，准备一美分一斤把它卖掉，但是卖不出去，于是他又灵机一动，把一美分变成10美元，把火灾香蕉变成了阿根廷进口香蕉，他大声叫道：“来来来，偿一偿，阿根廷香蕉！”果然有人去偿，味道还不错，经过火烤过后的香蕉反到有一股奇异的香味。但也有人提出疑问：“怎么这个香蕉糊焦焦的样子，好象是被火烤过的一样？”他说：“阿根廷的香蕉成熟了就是这个样子这个味道！”当时很多美国人也不知道阿根廷香蕉到