不要歧视小订单 它是大订单的祖宗

不要歧视小订单它是大订单的"祖宗"

    平时在工作中和生活中，总是到处看到“最低消费100元”，“最低定购2吨”等警示牌，殊不知，这样就将很多客户拒之门外，错过了许多生意机会。

    一拿大的礼品进口商，在中国发现了很多既漂亮，价钱又便宜的产品，但是中国的厂家却要求每次订货数量不能少于2000-3000 件，该公司抱怨说：“这样的量，对活尔玛没问题，对我们这样的小公司就难了，因为有些款式的产品我们需要时间去推销，不可能一下子订那样多。”他希望中国出口商对小额订单的处理能够灵活一些。

    很多出口企业为了避免小订单带来的麻烦，往往对小订单加以限制，或者规定最低定货量，或者在付款方式上有特别要示。企业这样做，当然有自身的考虑，但是考虑眼前利益的同时，也应当着眼将来，审视一下小订单的发展潜力，说不定能从中发现大的生意机会。

    小额订单为出口商所不喜的主要原因是成本比较高。生产、出口玩具和其它轻工业产品的兴安集团有限公司，2004年5月接到一批电子玩具的订单。其中一具柜包括15个货号，而每个货号平易数量不过20箱/300件。在生产安排上，一个货号要一条生产线，还要频繁调整，另外，工人的薪水是按件计算的。比起批量生产要少拿一半左右，公司收益也低，平均产量较批量生产低了26%，公司主管营销工作的潘文龙先生说“订单我们是加班加点做完了，但工人觉得累，公司也觉得累”。

    鉴于此，小订单是不是就不值得我们予以重视呢？答案是否定的，小订单背后隐藏的东西其实很多。与沃尔玛有20年合作经验的 northpole有限公司负责采购的JONYU先生说：“小订单就象喷出的火山岩浆，一点点也是炽热，谁也不能确定它冷却后的样子是什么。”也许小订单只是大买家的一个试单，或者因为买家情况发生变化，以前的小订单带来了更大的商机，不一而足，不加区别，对小订一概设限，也许会失去重要的发展机会。

    从买家情况来看，小订单的背景是不同的。小订单可能来自小公司的订货，也可以来自大公司的特殊订单，如电视购物，网上购物，或者来源于大公司新产品开发的需要等。小公司的订货无疑是主角，但涉及大公司的上述两种情况也是普遍的。

    就拿沃尔玛公司来说，它很少独立下单给陌生的公司。一般来讲，订单都是流向了其固有供商了，如果这些供货商自己的工厂做不了，或价格太高，订单就会再流向上游供货商。

    这个超级公司的供货商大部分是各大贸易商，他们掌握大量的货源，以随时满足超级公司的需要。这种情况下的订单是最常见的，所有的出货务必符合超级公司的要求，但是付款人却不是这些超级公司，这一类的订单来自于长久的信任与合作关系，基本上是大订单。

但目前，沃尔玛公司已经认识到通过供货商进货，中间流失的利润太多，难以保障其“天天低价”的竞争策略优势。所以，他们又纷纷在亚洲，在中国组建采购中心，吸收不计其数的中国供应商，进入厂商数据库。，沃尔玛负责采购的人员说：“这时候，就往往会出现一些小订单，要求供应商按时完成，在经过质量检测和成本价格分析后，决定是否替换现有的供应商，这样的订单虽是处在选择阶段，但也就是供应梦寐以求的大订单了。

    沃尔玛每年的订单，就其数额来看，虽还不到订单总额的1%，但也有5-10亿美元之巨，已经很多了。其负责人认为，如果接到这样的小定单，说明供应商已经进入了这些大买家的祖母，现在产品，生产环境或生产能力得到了他们的肯定，起码比其他供应商抢得了先机，这绝对是值得恭喜的。

    但他又特别提到，对于大买家来说，生产环境和生产能力是决定其取舍的最大因素，因为，买家需要的是一个生产，开发能力都优秀的基地，以满足日益变化的市场需求，当然这个过程很长，供应商在这种竞争与淘汰环境中活着并且要不断成长，从这个角度来看，小订单还有另外一层含义，所以我们不要歧视小订单，它会带给你无限的商机和前程！