迅雷的电子商务战舰起航

“迅雷”的创始人邹胜龙在03年回国创业时，把自己公司的名字命名为“三代”（迅雷前身），或许，在他眼里的互联网江湖，张朝阳们是第一代、李彦宏们是第二代，而邹胜龙本人希望成为第三代的代表人物。

　　迅雷在争议中长大，在下载市场已经占据了70％的市场份额（号称1.8亿用户）。尽管邹对媒体宣称迅雷2006年就已经开始盈利，其收入构成为：广告占65%、发行占25%、虚拟商品占10%.从这个收入比例中，我们可以判断出迅雷的收入不会太高。

　　如何能将庞大的用户资源转化为商业价值、转化为利润，是摆在迅雷人面前的一个难题。在这个背景下，迅雷的电子商务战舰启航了……

　　但迅雷的网上商城并没有像他的名字一样以迅雷不及掩耳之势闯入人们的视野，更多人和我一样，看到网上的简单新闻报道，才知道迅雷的电子商务平台（http://shop.xunlei.com/）上线了。百度一下，5、6篇简单的新闻报道，并没有给与迅雷这项新业务一点掌声与鼓励，更多的是平静的观望甚至有文章批评其章法大乱、饮鸩止渴。

　　我倒认为，迅雷有机会在B2C电子商务市场有所作为，关键看怎么干。

　　为什么谷歌的“不务正业”被视为创新，百度、阿里巴巴、腾讯的四面出击带来的是对手的胆战心惊而不是冷嘲热讽呢？仅仅因为迅雷“小”吗？在把传统行业中资源配置规则与商业模式完全颠覆的互联网行业，已不能用就有观点去评判一家互联网公司是否该多元化发展。只要迅雷原有的庞大用户资源能有有效的嫁接到电子商务平台上，就存在爆发的可能性。

　　是啊，新浪的商城都没做起来，迅雷能行吗？

　　我把一家互联网企业的用户分为三类：被动型、侵入型、应用型。

　　A、 被动型的用户，比如新浪的用户，打开网站就可以开始看新闻了，没有会员等的关系在里面，这种关系最为松散，突然有一天我可能喜欢去搜狐、网易看新闻了。

　　B、 侵入型的用户，例如迅雷的用户，当我要下载某个资源的时候，迅雷马上弹出来服务了，虽然也夹杂广告，似乎并不十分讨厌，我也不太会轻易清除迅雷，与其断绝关系。

　　C、 应用型的用户，例如腾讯QQ的用户，网民离不开了，上网就要登陆QQ，因为小企鹅已经成为了用户的一种通讯工具。

　　以上三个分类可以看出，腾讯的用户最为可怕，也最容易转化成商业价值，所以在腾讯这艘航空母舰上，几乎可以搭载任何一艘战舰；新浪的用户关系最为低价值，所以，新浪开商城，很难火起来；而迅雷的用户，关系介于二者之间，就看迅雷如何设计电子商务这艘新战舰。

　　迅雷的电子商务平台，显然不能像VANCL那样，依靠广告轰炸打造一个新品牌，而是如何有效地将原有的用户资源转化成电子商务平台的用户。

　　因此，迅雷的电子商务平台，从模式设计、产品选择、营销手段上都不能模仿现有的各家电子商务平台，而应该有一些颠覆性的东西。从迅雷目前推出的电子商城看，设计的有些通常和随意。

　　首先：产品的选择，应有娱乐衍生产品作为核心特色，例如发现某用户下载“灰太郎与喜洋洋”那么就向其推荐相关玩具、图书等商品，这些商品可以在迅雷商城买得到；某用户喜欢下载韩剧，则多向其推荐韩版服装…… 尽管我在卓越、当当上购物，也经常得到商城的商品推荐信息，但大多非常可笑。迅雷在这一点上确可以做到非常精准，让用户的心理很容易接受。

　　其次：商城的促销，不能采用通常的打折手段。而应将迅雷用户的下载量等转化为积分奖励，使用这些积分可以获得相应的折扣。

　　其他的设计还会有很多，我不再深入思考了。核心思想就是将迅雷的就有用户资源与现有的电子商城，实现有效互动，这样能相互促进。

　　迅雷的这艘电子商务战舰，跻身国内B2C一线阵营，并为没有可能。