外贸B2B的生存转型之道 助推企业实现突破与创新
五月花光电重新梳理了自己的业务流程，从做终端调研开始，用调研的数据进行精确的市场定位。“随着电子商务的发展，国外的很多零售网站都能承担起客户调研的任务。举个简单的例子，我们外贸企业的很多产品在亚马逊网站上进行销售。我一个朋友的一款产品越卖越差，甚至到现在已没有订单，后来我们查看了客户的网站和亚马逊上的评论有3200多条，其中50%以上是差评，连最基本的客户要求都没有达到。”潘建光和朋友吓出了一身冷汗，“卖不出去不是说市场没了，而是产品没做好。3200条评论，说明产品的空间很大。”之后潘建光根据客户的评价对这个产品进行改进，现在已经跟欧洲的最大宠物用品中介商谈了战略合作。为了更好地利用数据，五月花光电光在公司的网站建设方面就投入了4000多万元，并进驻Facebook、Twitter等社交平台。 电子商务最核心的是要理解数据。“我们在阿里巴巴平台上有很多基本的交易数据，曝光、点击、反馈等等，我认为阿里巴巴正从提供交易的平台转变成提供数据的平台。” 第二个是线下调研，潘建光因为某款产品卖得不好，亲自去欧洲的迪卡侬门店进行调研，与收银员、理货员、货架前的顾客交流，去了解这个产品的消费群体、客户感觉、对质量有没有反馈等。 “电子商务的本质是什么？我感觉还是产品和供应链，所以渠道商等合作伙伴很重要。”潘建光认为，“我们应该真正抓住掌握主流零售渠道的客户，这些客户具有一定的市场理念。”五月花光电的客户会与五月花光电的团队共同调研市场、了解消费者，以消费者数据进行产品分析。 “我们作为制造商，提供给客户的是什么样的产品？这是最重要的。”潘建光把产品视为服务客户和消费者的一部分，“选择好的客户就是选择优秀的供应链，寻找好的供应链是为了给终端消费者更好的服务。” 潘建光给客户代工的时候总是在思考，这个产品背后的市场理念是什么，消费者渴望的是什么东西。“对外贸来说，最大的障碍是没有跟消费者生活在一起，我们感受不到他们的真正需求是什么。”为此五月花光电在欧洲组建了一个设计团队，“我们现在的方式是欧洲设计、中国制造，今后我们希望增强对产品、对消费者的了解，做到中国设计、中国生产，而不仅仅是代工。”（来源：《浙商》 文/傅永恒） |
