外贸B2B的生存转型之道 助推企业实现突破与创新
“小而美”是马云提出的概念，在这个概念之前，便有意义类似的词为大家所认可——专注细分领域。 温州瑞尚光学有限公司创始人、总经理张士伟为了“小而美”的企业目标，在进入眼镜行业时，选择了儿童眼镜这个更为细分的领域。 眼镜是温州的优势产业，但为何选择做儿童眼镜？“定位决定地位，思路决定出路。”张士伟在创业之初便有了这个想法，因此特别在意跨出的第一步。他分享了自己当时的三个考虑： 首先要选择市场容量较小的产品，这个领域里面竞争对手比较少，能够在最短时间内取得突破；第二要选择市场上行的行业；此外这个行业还要能够对社会承担起一定的责任。“儿童接触电子产品很频繁，可能会损害视力，这个市场将越来越大。瑞尚光学做儿童眼镜，能够让他们戴上健康的眼镜，何乐而不为？” 选定了儿童眼镜这个细分领域后，张士伟考虑的是如何成为这个细分领域的领导者，让客户主动找上门。他最终把精力投入到产品的创新上：“最终还是要靠产品说话。” 张士伟认为广大的中小企业最容易做出新产品：“他们对客户的反馈反应更为及时，与客户的沟通更畅通，客户意见到达产品开发的环节较少，能够更快速地生产出客户需要的产品。大型公司会进行各种论证，会考量新产品对公司业绩的贡献，但中小企业不会嫌弃任何一个订单。” 瑞尚光学也十分注重专利、证书的申请：“我希望所有企业有条件的话都尽早去做商标、专利的申请。” 经过不断积累，瑞尚光学已成为世界级儿童眼镜品牌的A级供货商。“这是团队的努力。虽然我们企业不大，但是组织架构都是完整的，也就是向标准型的企业靠拢。同时在各个部门之间，我们公司也会开展一些相关专业技术的培训，让瑞尚光学越来越优秀。”张士伟说道。 五月花光电：外贸新模式CBBS 2012年，宁波五月花光电有限公司正式开始运营，一年左右的时间，他们通过阿里巴巴积累了200多家客户，包括家乐福、迪卡侬、麦德龙等大型商超。创业过程总不会一帆风顺，总经理潘建光曾经对客户流失的事情很无奈，以为推动品牌、加强服务就能实现差异化，其实效果并不明显。有人说“赢得客户的心”才能够立于不败之地，受此启发，潘建光重新定义了五月花光电的电子商务模式，并将其称为CBBS。 C指的是终端消费者，第一个B是指厂商的渠道商，第二个B是指生产厂商，S则是服务。 |
