内衣店创新靠网络销售创高额利润
“贴牌生产”被看作是为别人生孩子。全球经济危机下，国内企业纷纷趁机把帮别人生的孩子抱回来自己养。在珠三角做内衣生产的菲儿服饰就是其中一家。受到金融危机的影响，珠三角地区不少为国际品牌做代工的工厂，出口业务也受到了影响，但这家内衣公司并没有因此而退缩，而是创立了自主品牌，利用网络营销成功转型打入内销市场。如今，这家一年前默默无闻的内衣公司，仅网店零售额，每月收入达到了两三百万，其自主品牌的销售量，也稳居淘宝商城销售排行榜的第一名。
创立自主品牌 2008年4月，在出口行情不景的情况下，张翔将内衣销售从出口转为内销，在淘宝开了自己的内衣店，短短一年，他的内衣店从最初每个月几百元的营业收入，一跃飙升到二、三百万元。 创始人张翔在内衣行业有多年的积淀。回忆过往，张先生介绍说公司从最初他和太太2个人到后来18个人的小团队，由家庭式的作坊到现在千人以上的工厂，多年的外贸代加工为他带来了丰厚的回报。 但张翔不甘于自己精心设计的时尚内衣贴上别人的标签，变成昂贵的消费品，甚至将国内生产和加工的东西，加价后再返销国内。此时正值金融危机爆发，菲儿服饰的海外出口业务受到影响，而国内市场需求旺盛，张翔决定转型：与其替别人制造，不如自己创造！ 在张翔眼中，时尚不应该是奢侈的代名词，不应该独属于某一部分人。因此，张翔将自己生产的内衣，定位为时尚、年轻的路线，主攻年轻女孩的市场。 精美图片增加购买欲望 自主品牌最大的难题在于如何推广。张翔说，对于一家小型内衣加工厂，他们没有实力像大品牌内衣那样的国际大牌重金打造品牌广告，只能利用成本低，见效快，速度高的网络传播渠道。 2008年4月，张翔开始以电子商务的方式开展品牌宣传和市场营销。那段时间，张翔忙得不亦乐乎——建电子商务营销中心，下设品牌策划部、客服部、物流包装部、售后服务部。 其中，品牌策划部负责产品图片的处理，上传，促销活动的策划。张翔认为，顾客在网店上买服装，最直观的是看款式，内衣和其他服饰一样，也需要通过上传精美的图片，给顾客一个直观的感受。网店内大量精美的商业摄影图片，对吸引人气中起到了关键作用。 网店开张仅短短2周销售出千余套内衣，这样的业绩，让张翔更坚定当初选对了渠道。在专门的内衣推荐专题，卖的最火的不是“黛安芬”、“欧迪芬”这样的国际大牌，而是自产的内衣品牌。在其他大品牌销售3～4件的情况下，自主品牌可以销到数十件。如今，该产品日销售额过万元，并以无可撼动的优势，成为稳居淘宝商城销售排行榜第一名的内衣品牌。张翔说，在没有任何推广的情况下，网店经营始终还是要靠质量和信誉，从产品、款式、结构等方面，根据市场需求去调整。 亮点 加强售前售后服务 网购的优势是成本低，但网购无法与实体店一样，直接将服饰商品试穿到身上。这就需要良好的售前售后服务。张翔的网店就专门成立了客户部，在线的多达10几名客服人员，这些客服是经过专门的培训，对内衣面料知识、款式、制作工艺、保养都要了如指掌。顾客选购时，客服会详尽地向顾客询问相关的尺寸和数据，为顾客推荐合适的款式，这样就解除了顾客担心款式或者尺码不合适的后顾之忧。 提醒 代销转网店缺竞争力 虽然网店运营成本低、利润率高，但对于一些开实体店的零售经销商来说，或许不是很好的出路。 时下，一些实体店经营不好的内衣店，有转型做网店的想法，但张翔认为，操作会比较难。他说，作为工厂加直营店，网店取得的利润几乎就是工厂的利润，即使网店向其收取几个点的佣金，但比起商场20～30个点来说还是微乎其微，对于月营业额几百万的网店几乎可以忽略不计。而一般的零售经销商，却无法与“工厂加直营店”的经营模式比拼价格，经销商即使打出低价来吸引人气，面临的可能是亏损。 |
