红酒电商“直购”直犯困

　　吕意德认为，酒美网的客单价约为350元，而老客户的客单价在500元左右。“这里有一个成长路径，新客户往往从一两百元每单开始试水，到第三、四次消费能力会有所上升”，因此，酒美网正在逐步调整营销策略，放慢速度，主攻存量客户，以会员制等形式黏住已有顾客。酒美网目前VIP会员数量是20万人。

　　也买酒方面，袁疆发现200元以上“中高端酒”的重复购买率和增长率高于200元以下的低端酒，虽从总销量上看，低端酒仍旧占据主要份额。袁疆说也买酒的策略将是尽力维持并扩大200元以上酒类的销售规模。

　　“淘宝、京东等大平台吸收了大批商超的用户群；在购买分散的、分辨率不高的低端酒时，人们愿意选择网络。”袁疆表示，这反而给红酒垂直电商提供了空间，让其可以从对比中释放专业特性，分散竞争。

　　但毋庸置疑，平台型电商的盘踞正在给红酒电商带来现实威胁。这些尚未真正“长大”的红酒电商，怎样看待巨头环伺下行业未来的整合趋势？袁疆认为，由于红酒电商的特殊性质，跨公司整合的不确定性高于其他垂直类电商，“每一家的自有体系和产品各具特点和优势，流量能否一加一大于二很难确定。”

　　此外，苏宁并购红孩子一类大平台整合垂直电商的案例，到目前为止并没有直接发生在红酒电商领域，红酒电商与平台电商的交合更多发生在专业频道的合作上。“也许是由于红酒市场还没有足够的市场规模，因此并未成为大平台优先并购的对象”，袁疆猜测。

　　而此前一度火热的红酒电商融资和上市卡位潮，当下暂时退却。袁疆表示，也买酒近期无融资计划，亦未将启动上市进程。虽然酒美网预计今年的销售额同比去年将实现高达60%的增长，但其更为现实的目标已成为——“在今年年底力争千万级盈利”。