小品牌更易做电商 “婴儿期”不宜代运营

　　季攀：我是这么认为的：第一，找代运营商之前，要想明白自己要干什么，想不明白这点，找谁都是错的；第二，想明白干什么之后，要把工作的范围给代运营商界定清楚，哪些想自己干，哪些擅长，代运商哪些可以做，如果能干，希望你做到什么样子，都是企业在早期与代运营团队沟通时要界定清楚的事儿；第三，一旦双方形成了合作关系，过程中间必然会有种种调整。比如，有企业觉得可以自己做某些事情，后来发现不擅长，需要跟更多外包团队或者跟外包团队更多的小组分别进行合作。

　　我觉得源头最重要，你想清楚干什么，你有什么，你缺什么，你希望他们帮你做到什么程度，这是对外包团队比较有效的合作。

　　小众品牌大众化操盘

　　南都：做代运营商的过程中，你们有无好的经验可以提供给创业者？

　　徐兵：目前我们有专门针对天猫做代运营，还在唯品会、京东等组建了自己专业的团队，这些过程中我有一些经验可以与创业者分享。

　　比如做男装，先做裤子。裤子里最好做的是休闲裤，第二好做的是牛仔裤，你不要做正装的西裤。如果做女装，女装里你不能什么都做，但夏天女装你要做连衣裙，秋冬的时候女装一定要做打底裤。少了这些小而美的产品，业务做不起来。即使你是很牛的公司，或者服装产品线每年新款的数量可能高达上千个SK U，这些在电商里不值得一提，因为我们一条裤子一年可以卖40万条，就一个款。

　　此外，做电子商务你只想清货环节库存压力的话，可以做出一定的销量，但不表示挣钱。即使能够短期把现金流搞活，但仍然没有未来，未来的路不好走。怎么办？必须解决供应链电子商务化，按照电子商务的销售规律来组建供应链。

　　当然，不管怎样你还必须在品牌上面做一些投入和推广。举个例子，有一个店铺衣服卖得挺好，之前的转化率能够达到3%、4%，一百个顾客有4个人还会来下单。不过，突然一阵子开始，顾客转化率下降到了1%-2%。店主一直搞不明白，后来有人告诉他，自己在百度上搜索该店铺的名字，前十个记录全是顾客投诉。毕竟盘子大了，曾经卖过数以千计、万计的商品，有几个顾客不满意，可能会在论坛、微博上发表不满。

　　季攀：现在很多人问我，小而美固然好，但小众市场是否风险更高。我觉得，小众市