直播间里的“隐藏角落”：代播机构
在于直播账号的所有权。达人主播们用自己的账号播产品，代播机构用的是品牌的账号。这实际上反映的是品牌们的不同诉求。对急需扩大曝光度的新品牌来说，达人主播们的吸引力在于他们自带的流量。花西子散粉在李佳琦直播间成为爆款，小众食品螺蛳粉出圈，都是达人主播们带货的功劳。而MCN机构作为主播的支持，提供场地、选品等资源，双方以合伙人的关系分成。但那些会选择代播的，往往是将直播作为日常运营的成熟品牌。阿茉文化的客户，都是在淘宝天猫拥有超过200万粉丝的大品牌。譬如拥有近2000万粉丝的雅诗兰黛天猫旗舰店或1066万粉丝的SK-II天猫旗舰店，消费者冲着品牌和产品而来。“代播机构们要做的是讲清楚产品，给消费者种草，或者提高产品的转化率”，夕歌说。1小时300元起，直播间里的“隐藏角落”：代播机构当直播成为一项需要计较投入产出比的生意，品牌总是谨慎的。相比高价的大主播，或投入产出比不确定的小主播，品牌不如利用自己积蓄起的流量池，找一个成本较低又相对稳定的机构长期运营。“这笔账商家算得过来，如果把商家过去在广告投放、做效果广告的钱加起来，我认为直播是成本降到最低的。”玄德表示。
一小时300元 赚的是辛苦费在收费方式上，达人主播多以“坑位费+佣金”为主，而代播机构们是按“服务费+时薪”计算。“行业内价格不一。时薪低的一小时300块，高的一小时一两千”。相比一张动辄数万元的主播出场券，能以很低的价格雇佣代播机构们”试活儿“，对议价权更大的品牌来说，性价比的优势越发明显。“如果品牌比较大，我们想争取谈下来，会给它免费代播几场”，龚循东说。“赚的是劳务费。没啥意思，停掉了。主播也赚不到什么钱，只能领工资。”一家淘宝直播机构创始人对「电商在线」表示。他所在的机构去年尝试做过代播业务，尽管品牌方有稳定的需求，但代播显然不是一个能快速生财的机会——启动一家代播机构的投入都是硬性的，需要租一个直播场地，也需要花钱雇佣主播，投入往往是上百万元的级别。夕歌说，直播行业里，一个代播主播在淡季的薪资有一两万，大促时能达到三四万。但当代播机构以一小时300块的低价收费，很可能连主播的工资都发不起。MCN机构和品牌之间有相互博弈的议价过程——只有拿到品牌的最低价，MCN机构和达人才能在直播中杀出一条路。而代播机构里的主播，更像是职业化的”雇佣兵“。他们的人格魅力，需要藏在品牌背后。品牌直播间里的价格跟随品牌活动走，主推产品也都由店铺决定，但更为细节的部
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