实战：挖掘产品卖点 提高店铺销量

(中国电子商务研究中心讯)所谓卖点，其实就是一个消费理由，最佳的卖点即为最强有力的消费理由。对消费者来说，卖点是竞品满足目标受众的需求点。对供应商来说，卖点是竞品火爆市场的一个必须的思考点。而对于产品自身来说，卖点是产品自身存在于市场的理由。怎样寻找到卖点？卖点是交易对象的需求点，需求点主体是目标受众，应满足目标受众的需求点，显示其较于竞品的优势，可以不同程度满足目标受众相同或相似的需求。

       卖点提炼准备

确定准确可操作的目标

分析资源与需求匹配度

寻找目标受众

在经营卖点的过程中，经营目标最重要。对目的进行分解的过程中，需分析已有资源和需求点及其匹配度。而卖点提炼的准备中，寻找目标受众是关键。目标受众已有或者将有的资源应能满足目标需求。只有针对这样的受众进行卖点提炼和卖点传播，才具有实际的商业价值。

像凉拖一样，在被设计的时候，其实就赋予了清凉、透气和一定的瘦腿功能。所有宝贝卖点挖掘的时候，本身功能的突出展现是第一步要做的工作。

卖点提炼操作

A.罗列的过程，是对自身及受众情况的双重掌握，是为了便于下面的操作。

B.对受众需求进行重要性分析，根据这些需求对受众购买行为的影响力度大小进行预估排序。

C.对比过程中，了解已有资源的有效优势。有效优势是指对受众选择产品产生影响力的优势。

D.根据已有优势对受众的影响及潜能激发而重新排列。这过程困难会挖掘新的重要优势。例如在男式牛皮鞋的制造过程中，一般来说手工的要比机械制造的更加具有价值，所以很多商家都喜欢标榜自己的某些宝贝是手工制造。

E.产品优势在上述过程中已有罗列，这其中优势识别和需求满足优势很关键。有效的识别及得到满足会让受众对产品产生购买依赖。如飞利浦的三头剃须刀，在设计上要比两头的有很多优势，如增加了覆盖面积和多角度清洁能力等。

F.传播过程的表达是灵活的，需考虑满足上述所有过程及要求的优势在传播过程中，是否具备传播优势，及如何利用能最大发挥传播优势。(来源：卖家网 编选：中国电子商务研究中心）