SaaS销售中会误读的三个指标

　　2机会交易率

　　你理解的意思：可以从中知道销售正在完成多少交易，也可以通过它来衡量公司的生产力。

　　实际意思：你很可能已经忽略了顶层漏斗的生产力问题。

　　能知道在所有的机会线索中有多少机会可以转化为交易是一件很棒的事，但这只告诉了你销售周期中的一小部分而已。

　　虽说是很重要，但太过关注这一指标的话，人们也很容易会忘记还有许多人为了能将一般线索转化为机会线索，也做了很多费时费力的工作。

　　为了能让整个销售团队都能加快工作进度，你需要考虑更多东西，尤其要关注公司销售漏斗顶端的表现。

　　那有没有更好的指标可以跟进呢？——有，销售周期时长(Sales Cycle Length)

　　“从机会线索到交易的转化数量”只是呈现了销售周期中的一个好的方面，也可以作为奖励客户经理(Account Executive)完成的交易数量的参考指标，但是它并不关心从机会线索到交易花费了多长时间，而销售周期时长对正在快速成长的公司来讲却是很重要的。

　　销售周期时长代表着一位客户从陌生线索到完成交易所经历的天数，也就是说它把销售团队所有的工作都纳入了考虑——从销售发展代表(SDRs)投入时间做调查和给潜在客户打电话，到客户经理(AEs)花时间准备做产品演示和达成交易等等这些都计算在内。

　　当你在看销售周期时长这个指标时，你看到的也是公司整个销售团队共同发挥作用的全面景象。只要不断努力去拉低这个指标所呈现的数值，相信你能学到的不只是像机会交易率这样的指标，而是更多关于团队整体生产力的问题。

　　3官网展示合作的知名公司Logo数量

　　你理解的意思：这表明公司正在拓展客户群，并且这种做法能让自己的产品更具吸引力。

　　实际意思：公司的关注点在新客户获取，而不是向上销售(Upsells)和客户维系(Retention)。

　　试想去到任何公司的官网主页，相信你都能在页面底部看到一堆公司的Logo图案，它们似乎在让你相信这些公司确实都是很正当的大牌业务公司。

　　但是，这些Logo的数量却很难可以被算作是一个指标或是一种满足虚荣的做法。

　　你可能会以为这些公司都会说产品的好话并且表示很喜欢使用你们的产品，但事实上，这些公司的Logo数量并不能说明他们一定就是满意的并且愿意一直坚持使用你们的产品。

　　从结果来看，其实很多公司都会犯这种意识性错误。甚至在