SaaS销售中会误读的三个指标

　　关于SaaS公司的业务指标计算这种问题，每每谈起时总会感觉有些模糊不清。

　　由于不知道怎么把像“客户流失(Churn)”或“向上销售(Upsells)”这种未知量纳入计算，于是只能把这些个指标像玩儿培乐多彩泥(Play-Doh)一样瞎揉合一通，而公司自然也很难意识到这些盲目的人工操控从长远角度来看会对公司产生多少不良影响。

　　回到现实来讲，如果你想知道销售流程是如何为公司业务服务的，不能觉得随便抛出几个指标就可以了。因为如果看到的指标要么是错的，要么无法全面反映公司的经营状况，那样会很容易对销售团队的生产力出现误判。

　　更糟糕的事也不是不可能发生，比如过于依赖某些指标，这也可能会把公司引向错误的发展道路。

　　所以，如果你想清晰地了解公司销售团队的表现，请一定要留心并极力避免出现对以下这三个指标的误读。

　　要避免误读的指标

　　1免费增值用户(Freemium Users)

　　你理解的意思：这些用户虽然在免费使用产品，但他们都对产品很感兴趣，并且某天一定会付费使用。

　　实际意思：这些用户对你的产品有些兴趣，但不一定非买不可。

　　只有付费用户才能对公司营收做出贡献，没有付费就没有营收。道理就是这么简单，但很多人却总会错误的认为用户就等于营收。

　　试想如果你的大批用户并不是在付费使用产品，那这个等式其实就是完全不对等的。

　　就像Jason Lemkin(SaaS行业大咖，资深科技创业者兼风险投资家，同时也是国外著名的SaaS行业服务网站SaaStr及SaaStr科技年会的主要负责人。编者注)在一次关于SaaS指标的线上分享会上说到的那样：

　　“免费用户不是真正的用户，在SaaS这一行里我不想费心管这些，我甚至不想管有多少试用用户，不想管有多少付费试用用户，我什么都不想管，我只关心我的付费客户，除了他们其他我都不想管。”

　　是的，我们一般很难预测有多少免费用户会转为付费用户，这也意味着我们无法从他们那里得到营收预测。如果你的销售团队把免费试用用户的注册量当作是销售量，那也就是把假想的营收也纳入了真正的营收当中。

　　那真正应该跟进什么指标呢？——平均交易额(Average Deal Size)

　　平均交易额看上去略显低调，因为它看的是交易完成后的交易额数量，所以肯定会比那些类似像免费用户这种虚高很多的指标在数额上要显得低很多。

　　但是关于你的产品，看这个指标绝对能知道很多东西。和免费用户会让人高估对产