盘点：农产品B2B电商三大核心痛点

　 　第一，上面那些餐饮企业的需求非常多样化；第二，毛利非常低，毕竟他还是一个批发；第三，整个从业者素质偏低，整合他们的难度非常大；第四，这个行业是 昼伏夜出的。所以，在中间这个环节，需求复杂，毛利又低，工作环境又恶劣，整个从业者的素质会比较低下，互联网非常难走。所以这个环节过去被大家忽视了， 而现在像我们以及美菜这些企业都在这些地方来做了很多的布局。为什么？

　　大家可以看到，从上游生产者到批发商这个环节，靠数据的 对接可以产生价值。最下面从餐馆超市到C端有渠道价值，有零售可以通过高毛利带来价值。但是对于产地而言缺少销路，如果把中间环节控制住了，就可以整合批 发商。这样我们未来像一亩田这种事就可以更顺畅地做。同样对于生鲜电商而言，只要做过的人都知道，供应链是核心，就是有没有好货，有了好货企业可以配送出 去。所以在整个下端，如果可以把货源、供应链、配送以及触点渠道把握好，每个餐厅都有我们的触点，未来我们做To C就非常容易。

　　我们可以看到几个数据，85% 以上的城市消费是起源于批发市场的，当然还有15%是我们各种产地直发，直接进到电商渠道，最后再进到To C。70%以上的食材初步加工也是在批发市场以及批发市场周围，这个数据也非常大。85%以上主流基地，就是生产者未来的销路去了哪里？必须通过批发市场 以及周围的供应商。所以在中间环节是整个农产品环节是咽喉环节也是最困难的环节，我们如果未来想把这个做好，为了提升效率，为了C端客户有更安全的食品安 全环境，就要抓住了这个咽喉，这样就可以提升上端跟下游联合的概率。

　　刚刚讲的是一个咽喉要道，如果我们以To B农产品电商来做，这是非常优质的。我们有几个术语，购物频次和客单价。对于电商来说这两个都非常好就是优质模型，对于To B食材进货餐馆超市每天都要进货，所以频次很高。而客单价而言也比C端高很多，而且他们的需求比较集中，每天都会送到饭店。位置固定、需求稳定、客单价 高，所以这种商业模型很有优势，并且每一个城市都有餐馆和超市。因此，可复制性也很好。正因为这三个核心指标都做得好，所以这个模式才是优质的模式。通过 这个模型切入中间环节，又把中间环节掌握住，对上产地以及对下消费者，把整个环节做一个供应链优化是有机会的，所以最终我们认为这个点是非常好的农产品电 商的突破口。

　　如何做好？

　　第一，我们整体上不是颠覆，而是协同合作。 目前做这一块的是纯自营，以美菜店为代表。我们小农女最初做重模型，现在把IT体系开放给行业伙伴，都可以在我们这个体系里协同工作，最终提升行业效率。 这种模型的好处跟京东是一样的，可以控制全部环节，但是对农产品而言跟京东最大区别是，京东做的标准品，而农产品是超级不标准的。