实战：为什么B2B平台做不了跨境直销
首先，以外贸出口为例。我们来看一看通常的B2B在外贸电商平台是怎么做的：卖家在电商平台上成列自己的商品，然后让国外的海外采购商来浏览；采购商通过电商平台找到了你，相当于电商平台让买卖双方认识了。但双方后续的业务比如以签订采购合同为例，是在B2B平台上签的吗？显然绝大部分不是，双方肯定都是脱离了B2B平台，在线下签的。而B2C不是，B2C的交易也在线上，买家在B2C平台上一旦点击购买，就默认了B2C平台制定的对买卖双方权利义务都有约束的购买合同，而买卖双方不用单独签署购买合同。所以传统的B2B电商平台是：线上相识，线下交易。 我们可以做一个比较，如果我们把B2B平台抽离出来。看一下广交会吧，中国的供应商在广交会上陈列自己的商品，等待国外的买家来采购。然后我们跟海外买家在广交会上相识交流，但大部分后续的跟进以及交易也是在广交会之外。所以，如果B2B的平台是线上相识，线下交易的话，B2B平台和广交会的作用是类似的。所以阿里十几年前刚推出的时候他们有一个说法，说他们就是一个“永不落幕的网上交易会”。所以，如果交易是线下的话，这样的B2B电商平台就没没法叫“跨境电商直销平台”啊?所以，无论是用户还是电商平台自己都从来不说外贸的B2B平台是跨境电商。 那么问题来了，为什么交易一定是在线下呢？我们想到的第一件事就是电商平台是不是可以把交易也搬到线上呢？那我们就来看一下:和C类购买自用型的客户不同，大部分的B类海外采购商在电商平台上采购完了以后，通常在他们国内还要再进行二次交易，所以真正终端用户的交易是在采购商自己的进口国内完成的。 我们可以回顾一下，无论是阿里巴巴，环球资源，还是中国制造网也好，在这些外贸电商网站上我们遇到的买家其实大部分都是中间商和代理商。他们认为如果我们只是为中间商提供采购服务的话，就意味着中国的供应商没有直接面对海外的大型用户和真正的买家。比如说：中国的供应商干嘛要跟西门子的代理商打交道呢？ |
