浅析：B2B开的花结出了渠道数字化的果
商就范的，结果却逼得品牌商另辟蹊径。渠道数字化就是B2B开的花结出的果。03 统仓统配，在B2B早期不受重视，现在好像是B2B唯一被验证的商业逻辑。中国的经销商，典型的小而全。小，是1998年后厂家“杀大户”，经销商小型化的结果；全，是因为经销商缺乏专业分工的结果。中国经销商，承载着四大职能：推广、订单、仓配、资金。有些大品牌，中心城市厂家掌控推广和订单职能，经销商剩下的只有仓配和资金职能了。2016年，我们就提出B2B是效率系统。效率来自于两方面：订单密度和客单价。现在看，当时的观点对了一半。订单密度和客单价其实是仓配效率。也就是说，当订单与订单交付分离时，其实是仓配效率决定了B2B的效率。我当时提出B2B的“区域为王”，被人误解。我指的区域为王，主要源于B2B的效率与总GMV无关，与区域交付效率有关。由于目前B2B平台能够做到区域订单密度的不多，所以像易玖批这类以白酒为主的高客单价、高毛利B2B平台才有优势，而快消品是没有优势的。B2B曾经把代理商搞得六神无主，因为B2B干的活，就是代理商的活。早期，有些代理商想做B2B平台，这几乎不可能。后来，有人开始做区域统仓统配，这类重资产是平台不愿做的。现在，既有友商这样的技术系统在帮代理商向统仓统配转型，也有万超帮这样的全新仓配平台。在B2B自营兴盛时，我曾经说撮合才是合乎逻辑的。《新经销》创始人赵波前不久与我聊天，说万超帮这样的仓配平台，才是真正的撮合。也就是说，仓配平台无意中就完成了B2B的撮合。这是对厂商均无威胁，反而有帮助的平台。统仓统配，到底是代理商转型的区域仓配有优势，还是全国性布局的创新性系统有优势？反正都要解决两个问题：第一，交付效率。传统仓配系统，过去无人研究；第二，全国性布局。没有那个品牌商和平台商愿意每到一个地方就找一个仓配平台。品牌商主导的渠道数字化，与第三方仓配平台结合，互留接口，一个完成订单，一个完成交付。这是渠道专业化的开始。这样的结局，也是当初B2B没有预料到的。04 社区团购电商今年很火，它与B2B有关吗？当然有关。从交易逻辑讲，只要是社区零售商都可以搞社区团购电商。但是，多数快消品不适合搞团购。适合社区团购的产品，一要能够成为爆品；二要有足够高的毛利，否则，团购没有让利空间。团购，其实就是规模让利。现在长沙之所以成为社区团购的风暴眼，恰恰因为长沙的B2B是中国最成熟的，如芙蓉兴盛、新高桥的“考拉精选”。社区团购形成有两个前提条件：一是供应链优势，长沙
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