浅析：B2B开的花结出了渠道数字化的果
(网经社讯)01
快消B2B，我一直是乐观者，但也是主流B2B模式的批判者。B2B一定会成功，但谁能成功，不一定是现在的巨头。去年，我就说过，零售通和新通路要不是巨头的，早就不行了。现在，零售通好像已经说自己是新零售了。B2B如果没有连接厂家（F端）和零售（R端），就不是真正意义上的B2B。二批角色的B2B，始终是边缘角色。B2B的困境，其实是自找的。用B2C的逻辑做B2B，妄想成为下一个阿里，这是困境的根源。一个早期B2B的创始人就说过：我觉得我就是下一个马云。马云开创了一类商业模式B2C，这类商业模式过去是不存在的。即使是马云，也是从C2C转换成B2C的。B2B的商业模式一直是存在的，不过要从线下转移到线上，属于存量的转移，与马云创造的增量模式不同。B2B主流模式错在何处？就是没有考虑品牌商的利益。幻想用“恐吓”（XX时代来了）和“倒逼”（价格倒挂、终端翻牌）的方式逼品牌商就犯。因为没有品牌商参与的B2B，基本是不成立的，就是一个搅局者。2017年，很多品牌商本来准备就范了，多数大品牌在试点，结果B2B平台及资本方反而没信心了。B2B本来不一盘好棋，布局错误，下坏了，可惜！不过。B2B开出的花，结出了三大成果：一是渠道数字化；二是仓配一体化；三是社区团购电商。02 B2B也是渠道数字化，但不是完整的、高覆盖的渠道数字化。以厂家为出发点，涵盖“品牌商→代理商→零售商”的数字化，才是全渠道数字化。这是品牌商主导的渠道数字化。以前，很多品牌商有渠道信息化系统，但信息化偏向管理，渠道数字化以交易为基础，通过大数据和AI，可以形成后台与前台的匹配。有人把原来SaaS系统也叫B2B，但信息思维的SaaS显然不能与数字化相比。有些已经从SaaS逻辑转化为数字化逻辑了。比如，我一直以为外勤365是SaaS系统，8月与创始人刘昭交流才发现他们已经转身数字化逻辑了。信息化与数字化逻辑有什么差别？传统的深度分销是“人链”为主，信息化是辅助系统。未来的渠道数字化是“技术链接”为主，以技术链接形成的大数据，形成“强后台，精前台”的渠道生态，技术链接是常态，人链是非常态。人链是在数据指导下的“精准打击”。渠道数字化还解决了厂商关系问题。过去是“各管一段”，相互灰色。在渠道数字化之下，一切交易和行为都是透明的。技术工具的普及是渠道数字化的前提。我了解和一些渠道数字化系统，比如链e链、一物一码、小程序，都能比较简洁地方式支持渠道数字化。我认为，2019年将是渠道数字化大发展的一年。B2B原本是逼品牌
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