生意不好做了，用户需求减少，要求却越来越严格，市场竞争越来越大，狼多肉少，是MR0领域B2B当下面临的状况。越来越多的企业开始寻求转型路径，有结合互联网走低价路线，也有结合智能制造潮流走价值路线，但在总体供给＞需求的背景下，市场竞争使得转型的路注定是坎坷和折磨。
抱怨并不是解决问题的方法，出现这样的局面，也并非是现在生意难做了，反倒是以前生意太好做了。在全球经济转型的大背景下，通过市场自然回暖，使得MR0领域B2B企业日子重新好过起来，已经是一去不复返的日子。
在过去的一年里，MR0领域B2B企业之间异常的热闹，工业4.0、智能制造、互联网＋、工业互联网、双创等这些新鲜的概念，使得圈子的交流和探索越来越多，似乎为疲软的市场打了一剂强心针，可终究是烟花易冷，热闹之后难以得到实质突破的市场需求。
MRO服务的重要性
MRO服务虽不直接构成产品，但其提供的服务是保持、提升工业企业生产效率、提高产品质量、降低运营费用的重要支撑。
MRO的服务内容包括：1.提供数字化、智能化和自动化的技术解决方案；2.提供生产和设施的管理咨询解决方案；3.提供节能、环境保护相关技术方案；提供生产设施的设计、制造和安装服务；提供维修、技术改造的服务；提供备品配件及非生产消耗的产品服务。
MRO服务不单单只是生意，而是向工业企业提供价值服务和转型升级的主要内容。其包含了三类特征：1.经济特性，MRO服务不仅关系工业企业的生产效率，还需要利于降低运营成本和库存；2.技术特性，无论是智能化、数字化，还是装备服务和工业品提供，甚至包括生产和设备咨询，MRO服务都是需要解决实际问题，需要对行业知识和技术来支撑；3.管理特性，MRO服务是供需双方紧密配合的领域，用户的决策效率、管理水平，组织架构等，都确定了服务策略与2C端的截然不同的一面。
从其内容和特性上来看，MRO服务产业的整体水平，决定了工业制造业的生产水平和管理能力，而这又恰恰是一个国家制造业水平和转型能力的体现。
MR0领域B2B企业新蓝图应突破的关键点
我国拥有分类齐全、体量巨大的制造业规模，也同样具有更大的MRO服务市场，但积累的问题也是最多的。供需不匹配，符合市场查询摩擦理论条件(指市场买卖双方相互寻找、匹配时面临的困难)2C端口互联网证明，越是匹配困难，供需矛盾越突出，越容易被互联网改变和颠覆。
由于特性和类型的差异，MR0领域B2B的互联网化，所面临的问题也截然不同，需要解决以下关键点：
1.用户的决策者是谁？
与2C端面向个人为主的消费群体不同，MR0领域B2B面临的工业企业组织，谁都可能是决策者，谁都可能不是决策者。往往是，真正的需求者是制造系统产线，而懂得需求提报计划的可能是职能部门的集体决策，执行采购是采购部门，而真正决定执行的又是企业高层，但某一项需要组织论证的需求是，很多时候又从面上看不出谁是真正的决策路线。
按照以往的方式，需要花费大量的时间和精力斡旋于这些关系线，甚至存在不同程度的贿赂，这样下来，如论是交易周期，还是成本，还是解决问题的时效性，都会大打折扣。而最终受损的是用户利益。
这显然不符合互联网原则，作为组织决策的MR0领域B2B，必须以组织的整体决策为前提。要不然，一味的仿照2C端互联网的做法，成为备胎也就是最好的结果了。
2.决策的依据是什么？
以2C端互联网的营销策略，如娱乐体验，消费心理不一样的是，MR0领域B2B产品和服务是很难利用这些营销策略打动用户消费诉求的。但总归来讲，工业企业以盈利为目标的宗旨是确定的，故分解和量化指标，形成决策报告，是解决MR0领域B2B消费的必要手段。
用户决策报告，应从盈利目标进行分解到诸如产销、成本、库存等能与财务目标关联的指标体系中来，进而识别出用户在这些方向存在的问题及解决方案，是解决需求量化和匹配的主要依据。
3.形成决策的手段是什么？
基层做统计，中层做分析，高层做决策，由于多用户缺乏有效的数据系统，在以往，往往是基层数据基本作假，中层分析基本靠经验、高层决策多数拍脑袋，采购找工业方案基本靠碰运气。有效的数字决策系统，是解决决策依据的重要手段，如何构建有效的数字决策系统，是非常关键地，应注重：
1).数据分析要在不同的管理角色，呈现不同维度的报告，要从上之下立体呈现，要确保价值链的一致性，对存在的问题点和解决方案分好主次。
2).要在机制和手段上，做到数据防错机制，避免虚假数据误导决策，并利用智能分析手段，避免人工分析出现的错误。
3).不同类型的用户应区分，如离散型作业线、流程型作业线和流水型作业线数据价值结构是有较大差异的。另外不同体量、不同规模和不同管理水平的制造业应区分，采取公有云SaaS模式方式部署数字系统，比如集团型企业，在基于竞争策略和其他保密要求时，应建立私有云部署，当然支付成本也自然更高。
4数字决策系统与智能制造手段上应区分开来，这与通常理解意义上的智能制造有所差异，数字决策系统更注重的是宏观层面，以不关联用户核心数据为前提，仅仅是从内外需求的关联。而具体的执行层面，更广的数据，包括关键物理数据是不能纳入互联网来，如果这样，一方面是侵犯用户核心数据资产，另一方面也不利于实现互联网应用。
4.重视MRO服务的生态价值和商业模式。
以用户的视角来看，用户需要的是解决问题，而不仅仅是发现问题。或者说，用户更愿意为价值买单，而非数字决策本身，为此果间其基于生态的商业模式，才是实现MRO领域B2B互联网化的本质，须遵循以下原则.
1).包容：上一篇文章，讲到以行业为基础的转型路径。无论是谁主导，不能以自身的服务作为导向，而是应该以用户为导向，以数据决策为依据，使用户能公平、客观的获取到解决方案。
2).可拓展：用户的需求是多样性的，用户需要一杯水，互联网应一桶水来满足，使得用户能自主选择，而非绑架，且需要提供与需求匹配的柔性选择，如这个问题可以用A方案解决，另外一个问题可以用B方案解决，而另一个问题可能需要BC方案进行结合。
3).本地化：MRO服务往往需要贴近现场，如果仅仅互联网仅仅是提供需求对称，并不能解决时效性的问题，应基于园区或行政区域为中心，形成MRO服务社区模式，这不仅不利于解决服务时效性，还可以强化当地MRO工业服务水平，也是形成用户需求诊断→社区解决方案→互联网生态支持的工业企业MRO分级诊疗机制的商业模式创新和落地。
4).生态促进：数据决策的需求量化是基于供需双方的，不仅可以量化用户需求，也是检验服务商服务能力和行为的有效手段。在这种基础上，对服务商的筛选、服务模式优化、服务能力咨询，将起到积极的作用。
总结语
马云认为B2B其实是BUSINESS PEOPLE TOBUSINESS PEOPLE。B2B不是企业对企业，而是商人对商人。笔者认为，准确的应该是，商人的价值转型对商人的价值转型，这是构建MR0领域B2B企业新蓝图的思考原点，也是中国制造业实现整体价值转型的路径和落脚点。（来源：工业4俱乐部工业服务研究中心 文/杨明波 ）
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