浅析：SaaS企业的低成本获客之道

以上几方面都是获客的重要渠道，却很难归于低成本之列，为什么？很多时候其实是忽视了以下2点：

1、费劲千辛万苦把用户放在一个盘子里，却无视用户漏斗的存在。

2、把获客当做一锤子买卖，忽视了留存和个体用户的实际影响力。

这就好比你花了10万，吸引到100位潜在客户，但最终仅1位成交，获客成本是10万。可换个场景，中途你了解到客户其他99位潜在客户可能是因为缺乏操作指引，或注册流程太繁琐，或者觉得个性化不足而放弃决策，你根据用户漏斗一一进行分析排除，予以改善，最终剩下的人都成交。这时你花了同样的钱，获客成本却能减少100倍。当客户保持良好的留存和续约率，获客成本还会更低。

这一经验延伸到社群营销，实现低成本甚至零成本获客概率会更高。

关于社群营销，有人曾做过统计：目前很多社群用户定位非常精准，潜在的销售机会多，但整体对商机的产出比例影响不超过1%。为什么会这样？因为获客过程中，99%的潜在客户只被带到产品前，并没有被激活需求。而厂商面对1%的比例，都倾向于靠群数量来弥补，很少考虑令路人转粉，提升单位产出比例。结果一方沦为看客，一方疲于奔命。

资源互换也是低成本获客的一大途径。不过实施这招对起点和对象的要求比较高，除了综合实力，客户定位、互补性、利益分配等方面也会有较多要求。如发现效果不明显或客户变相流失，还需要及时止损。

最后想补充的一点是：口碑，会是低成本获客的神助攻。自带口碑，不用怎么推，都有“自来水”。没有口碑，品牌认知弱，不想付出高推广成本都很难。

目前，企业级SaaS现象级产品不多，主流玩家都有机会。企业是独立个体，同时是万千个体组成的整体，一旦形成口碑效应，扩散速度同样不输C端产品。（来源：企匠云研究院 文/阿仙 编选：电子商务研究中心）