浅析：SaaS企业的低成本获客之道

因为极强的可复制性和业务拓展性，SaaS模式的诞生，使得产品整体价格趋于平民化。不过要想靠价格优势在同行中脱颖而出，基本还是得靠更低的开发成本、更快的产品发布速度。

关于降低开发成本，除了常规的开源、依托第三方进行开发等手段以外，选择有客户积累的传统软件SaaS化、联合开发、收购等是目前比较热门的路子。对于以daydao为代表的自建型PaaS平台，很多人表示不可思议。

按常规半年到1年的开发速度，3年多时间做到“集工具型、平台型和生态系统型三位一体”确实不大可能。不过，高密度的开发日程、数百人的开发团队、与行业伙伴联合开发，再加上20多年行业沉淀，快速大规模推出产品，确有余地。

多种手法并用，使得应用池丰富性和开发速度异于同行。由于产品的自营性质，客户议价和产品的溢价空间也相对宽松。

产品矩阵对低成本获客的作用，主要体现在打包价和品牌聚合效应上。在应用池丰富的情况下，客户选择更多。假使选中其中一款，存在额外需求时，更倾向于采购同一家打包价更低、业务可交互、数据可互通的其他款产品。

另外，品牌聚合优势免去了额外的广告支出，还能实现产品之间的客户资源的共享。基于这一点，通过自建、连接、集成等形式，打造一定的规模产品矩阵和平台服务，成了SaaS玩家的“新常态”。

从目前的实践看，效果还不错。比如Salesforce，借助开发者平台Force.com和AppExchange共享中心，多年保持了近50%的用户增速，续约率提升近96%。再比如Slack，通过大规模集成，成了美国史上成长最快的SaaS独角兽。

市场打法：低成本获客的万花筒

从产品内部入手，是低成本获客的重要前提。从外部获客渠道入手，也能得到不少思路。

从以往经验看，新客获取主要有两大途径：线上推广/直销和线下推广/经销。在互联网发展的上半场，搞定拥有80%以上的PC端流量的百度，线上推广基本成功了一半。随着流量入口变得多元化，效果开始变得扑朔迷离。

举个例子。目前SEO这块，“一个月投放100万已经砸不出动静，1000万算刚入场，主流平台一年的线上推广费用数以亿计”。整个摊下来，已经算不得低成本。即使CPT(分时间阶段)、PCM（分特定人群)、CPC（按点击付费）、CPA（按用户行为付费）、CPS（按销量计费）等手段齐发，品牌认知不足，真正的用户未必能搜到你。市场选择太多，有需求也未必选择你。即使注册体验了，也未必能转化为长期付费用户。

线下推广方面，如地铁、写字楼、机场广告等，对加速品牌认知很有效果。定向推广比如行业活动、展会等，面向对象相对聚焦，适合品牌展示和产品推介。不过对于SaaS服务这类考察和决策需要较长周期的“慢销品”，短时间内要想大面积收割价值客户，没那么简单。