浅析：SaaS企业的低成本获客之道

在《猜中开头却没猜中结局,SaaS盈利的可能有多大》这篇文章中，其作者曾在文中讨论过SaaS前期盈利难的一大关键因素就是——主流SaaS公司销售和市场成本占比55%以上，巨大的成本压力，滞后了盈亏平衡，也压缩了利润空间。

进一步理解，55%的销售支出，其实超过半数花在了获客上。据不完全统计，当前SaaS产品的获客成本从数元到数万元不等，而且营销周期偏长，从营销触点到获客转化约60天时间。对于背负成本和资本双重压力的大部分SaaS厂商来说，这都是非常不利的。如何在低成本获客上有所突破呢？今天我们来探讨这个话题。

产品：低成本获客的入口和出口

从产品入手，可以为低成本获客创造各种可能性。具体表现在3点：针对性选择业务入口、产品开发方式和周期控制、产品矩阵。

业务入口的选择，是获客门槛高低的第一道风水岭。比如部门级和全员级两类业务入口，因产品调性不同，划分出来的用户群和溢价空间就很不一样。部门级应用可能单价高，目标客户聚焦，而全员级应用赢在“量大价优”，获客门槛和成本上，后者明显会略胜一筹。对比专业级和入口级产品，也能发现如上差异。

这也是为什么有人吐槽：做投资管理的，干不过做财务的。做财务的，干不过做OA或HR的。原因很简单，比如理才网daydao和阿里钉钉，他们都选择了入口级+全员化产品。他们早期还打过免费牌，而免费也是低成本获客的流行手段之一。

产品开发方式和周期的长短会左右定价，其实也会对获客产生直接影响。很多人好奇：为什么以前一套软件可以卖到几十万甚至几百万？市场调研1-2年，产品从开发、测试到面市长达5-7年，投入的人力成本已经不可胜计，加上后期项目实施、维护、培训、升级和渠道分成，这样算下来，你会觉得所谓的“天价”也不过是“保守价”。