销售管理大师：网络自动化营销逐渐取代传统营销

2012年11月11日，一场前所未有的网络购物潮席卷而来。人们惊奇地发现，以往在传统渠道的购物习惯正在慢慢向网络转移。

　　同一天，销售管理大师约翰·亚瑟在《中外管理》杂志社主办的“第21届中外管理官产学恳谈会”后接受了《第一财经日报》的专访。他认为，网络上的自动化营销，正在逐渐取代传统营销方式，改变消费者整个购买的流程和方式。“五到六年前，在美国的消费者如果要买一个冰箱，他会去店里面买，会选择他喜欢的供应商去买。现在在美国，如果一个消费者要购买冰箱的话，首先直接在网上看，去甄选他喜欢的品牌和规格，然后再去店里挑或直接网上下单。”

　　来自美国的约翰·亚瑟在过去30年间，帮助全球7000多个企业完善了营销方案，其中不乏海尔等逐渐走向国际化进程的中国企业。在他看来，中国正在经历互联网营销浪潮的冲击，如果不能提前实现业务转型，多家公司将被淘汰。

　　正在突变的消费行为

　　“美国的销售人员减少了20%，由于互联网的普及和社交媒介的普及，我们在购买产品的过程中，很多时候已经不需要销售人员了，甚至在很多行业，客户都不喜欢跟销售人员接触，因为销售人员在这个过程中已经不能为客户增值。”约翰·亚瑟强调这一现象在B 2 B领域比B 2 C领域更为明显。

　　例如，五年前在美国的汽车模具行业，至少有25000名销售人员，目前销售人员的数字是零。汽车模具行业现在甄选供应商的方法一是不用销售人员展示，二是直接将订单放到网上公开招标，谁的报价理想就选择谁。

　　B2C领域，情况也相当严峻。在美国80%的买家在购买之前会自己先到网上进行搜索，而不是通过销售人员的介绍。

　　这让很多行业发生巨变。尽管美国政府对传统书店多有扶持，但从今年开始，曾是美国第二大传统图书零售商的连锁书店Borders开始关闭旗下的399家店面。而与之相反，亚马逊网上图书的业务蒸蒸日上。

　　“公司也是一样，感受不到时代消费行为巨变的公司正在被时代淘汰。”在约翰·亚瑟看来，黑莓手机公司就是这样的公司，因为苹果、三星等智能手机的冲击，黑莓公司没有意识到消费者购买流程的转变，没有跟着变化，所以整个战略现在完全是落在其他竞争对手之后。“也许6个月之后，黑莓的制造商将会破产。”约翰·亚瑟说。

　　中国服装出口业也面临了同样的问题。约翰·亚瑟告诉记者，过去多年以来，美国人身上穿的几乎100%都是&ld