点评电商2012年营销：借价格战之名吸流量

叶茂中营销策划机构董事长叶茂中：戏子的生意经

　　电商狂欢，是一场名为价格战，实为狂吸流量的好戏。

　　阿里系对于电商的核心竞争力有着自己的判断：流量和现金流。我认为这个判断是准确的。基于电商渠道无边界无转换成本的属性与长尾效果，谁抓到足够的流量，谁自然就是老大。传统零售最重要的是什么？店址。而对于电商来说，地理位置消失了，最重要的就是流量。

　　8·15当天的流量，京东47.5%第一，苏宁19.8%，并且曾一度超过天猫排名第二，双赢的效果。

　　以吸流量为大前提，双方决策层的表现有趣的很。刘强东第一块板砖挥出，宣称大家电要比苏宁实体店便宜10%以上。注意，是苏宁实体店。苏宁绝对是个大家伙，柿子捡软的拣，但骂街一定要找狠角色，刘总在这方面一向是深明个中真意的，从之前与当当的图书战，到西红柿门变生鲜频道，他的社会化媒体营销一向玩的风生水起。

　　苏宁的回应颇值得玩味，表示苏宁易购一定比京东便宜，注意，是苏宁易购。第一吸引眼球：在线下京东是零，但在线上易购比起京东还是嫩点，正好借着狠角色赶紧上位。可以想象，在对骂之前有多少消费者只知京东不知易购的？第二避实就虚玩了一手好太极，苏宁千亿的销售，而易购就目标小得多，2011年销售59亿，真要打起来不伤筋骨。

　　一切需求，都来源于冲突，而二流的企业寻找冲突，一流的企业制造冲突。

　　再看价格，真的血流成河了么？先不说两家有没有钱烧，价格是真降还是假降，只看一个小数据：南方周末在8·15随机比较了京东和易购的9种产品，比如海尔空调：京东48个型号，苏宁41个型号，重合产品有多少？只有一样。综合各种品类来看，重合率也只在10%左右。

　　可以下结论了，这是一场恶斗，只不过是在京剧里。对骂十分入戏，精彩无比，底下观众也看得开心，中国人最爱看热闹啦。但是真动起手来双方只是比划几下点到即止，一团和气，所谓真传播假冲突是也。

　　所谓不花一分钱做广告，关键在借势。两家互借对方的名头，光隔空对骂就挣了漫天飞舞的恐怖流量，所谓异曲同工之妙也。

　　北京赞伯营销管理咨询有限公司董事长路长全：苏宁：混乱时代的清醒者

　　苏宁要完成战略转型，离不开品牌的拉动力。对于一个企业来说，品牌就像大脑，渠道体系就像身体。对于一个人来说，大脑如果是僵化的，身体再强壮也只是莽汉，很难有大成就。从这一点来看，“去电器化”比“沃尔玛+亚马逊”这一商业模式的构建更加重要。前者是战略，后者是策略，战略永远排在第一位。

　　从3C连锁品牌向百货连锁品牌转型和升级，“去电器化”说来容易，做起来必定非常艰难。要改变消费市场对苏宁固有的品牌认知，重新树立苏宁全新的品牌形象，需要更大的付出“去电器化”对苏宁品牌是一个极大考验。成则大成，败则大败。身处在一个竞争混乱却又机会层出的时代，企业管理者必须保持清醒的头脑，敢想敢做，在混乱的市场局面下开拓疆土，实现企业长远战略。大时代就要有大思维，才能塑造大品牌，开创大格局。