营销：不可或缺的“痛点”体验

　　痛点创造差异化体验

　　痛点是在体验营销过程中必然存在的一个产物。企业要把握并利用好痛点，绝不能盲目而为。这就需要企业在实操过程中，按照购买流程对客户的行为进行仔细划分和界定，然后结合自身的品牌战略进行取舍，聚焦在核心诉求点上，与核心诉求无关且不重要的可以设置为购物中的痛点。

　　基于核心诉求的减法来设置痛点

　　企业的资源是稀缺的，为了更好地体现出体验营销中的核心点，对于无法提供的服务进行相应的减法处理，聚焦在核心卖点上来，将自身品牌中核心卖点做得与众不同、出类拔萃，获得消费者的心理认同。在选择了核心卖点的同时，也就意味着放弃了其他一些并不能为消费者带来额外心理价值的内容，间接形成了隐形的痛点。

　　按照传统思维，咖啡店应该是环境安静优雅，陈列出琳琅满目的咖啡品种才对。然而，星巴克却没有任何产品陈列，点餐柜台也经常大排长龙，而且店内咖啡桌也不大，顾客大多数是在小声议论或静观杂志类刊物。这个看起来比较拥挤、摆设比较简陋、不注重座位周转率的企业跟传统咖啡馆不同，让消费者既爱又恨，但它竟然成为世界五百强企业，经常人满为患。原因就在于星巴克舍弃了其他环节的打造，而专心于让顾客体验咖啡休闲文化。长此以往，这种咖啡休闲文化就成了星巴克的标签，深入消费者心智，而让其忽略了不满之处。

　　基于竞争对手层次来故意设置痛点

　　在军事学中有一个思维叫做“反对效应”，即凡是敌人反对的我都坚持，凡是敌人坚持的我都反对。这种竞争哲学在营销中被称为“反定位”策略。这种策略目的是为了使企业与竞争对手形成显而易见的差异，尤其是行业挑战者或跟随者，经常利用“反向定位”来取得市场突破，给消费者提供不同体验。

　　众所周知，可口可乐乃是经典的一款碳酸饮料。但当其推出“更甜、口感更好”的新品，却遭到消费者抵制后，企业意识到应该保持消费者心中经典的形象，于是回归经典后的产品很快被消费者重新接受。然而，这对于百事可乐而言并不是好现象，其通过研究