实战：卖家营销决策 抓住老客户

　　或许一次惊喜很容易，但如何培养一个持续惊喜的买家呢？

　　我们可以借助订单备注实现一些更个性化的设置。比如，保证老客户不会总是受到同样的包裹，不会收到同样的明星片和礼物。

　　产品体验期

　　这是指，顾客使用产品的第一阶段，一般是前三个星期。主要考核的还是产品的质量。在这段时间，卖家可以尝试推送一些关怀的小短信，比如，“您对我们的产品满意吗？如有问题可免费退换货呢”。让客户觉得您的服务物超所值。

　　产品使用阶段

　　当一个新客户在您的店铺中完成一次购买后，你就可以对其开展后续的营销，让他成为您的老客户。(一定要确保第一次购物流程达到了满意)

　　首先，可以对客户进行分类管理，如，地域划分、购买时间划分、购买客单价划分。这样可以将客户分成一个个层级。比如，你是食品类卖家，这一盒茶叶大概能喝半个月，那么，半个月后您可以再向这位卖家推送相关产品。

　　其次，定向关怀。依据卖家的层级，有针对性地开展服务。如，做服装的卖家，可根据北方冷的快的特征，针对北方用户先推送一些秋冬服装。

　　第三，注重一些细节关注。比如，天气服务。

　　当然，最重要的是营销点的最佳时机，如果频繁骚扰客户，会让客户感觉厌烦，如果半夜三更推送信息肯定也很烦，一定要在恰当的时机推恰当的促销信息。所以，一定要给顾客分级。

　　卖家营销流程建立

　　搭建起一个卖家营销流程，一定是从一个个客户积累做起的，以真实数据为参照。

　　对客服而言，要第一时间知道他是什么样的人；对运营而言，要根据客户提供的信息方便更精准地营销。

　　具体营销流程规划如下：

　　首先是活动规划：上新日、活动日、会员日、品牌团(预估)、聚划算(预估)等

　　其次是会员规划：容易转化的人、重点服务的人、蜜月期或休眠会员、购买xx买家。对于高购买、高客单价客户主要侧重于做服务，包括日常细节关怀，惊喜小礼物，情感交流。对于低购买，低客单价的客户则主要做转化，以推送促销信息为主。

　　第三是活动执行流程：

　　(1)圈定会员：优先使用重要会员，圈定会员范围。

　　(2)分析会员：对圈定会员进行细化分组，罗列出对应分组。

　　(3)定制规划：筹划短信内容、发送时间、有效期等相应效果跟踪。

　　(4)活动总结：对此次活动ROI、各项指标进行汇总总结。

　　总而言之，客户沉淀和会员营销一定是基于数据着手的。一定要建立起自己的顾客数据库，同时