实战：做好店内促销 实现长期流量与转化

很多参加了聚划算或其他促销活动的商品，在短暂的风光过后就长期下架了，错失了为店铺引流量的机会；很多店铺参加了活动后，没有后续维护，店铺流量如抛物线般陡然下降。还有很多卖家抱怨不长期“开车”就没有持续的流量。小编想告诉中小卖家：其实，店内促销做得好，能够延续流量的高潮，至少可以延缓流量下降的幅度。沉浸于短暂高流量的痛快和忙碌中时，不如了解买家需求，做好充分准备，延续得来不易的流量。

　　淘宝网买家购物情形

　　在买家调研中发现，1钻或以上的买家与每周购物多次、“平时没事就喜欢逛，大多数会购买商品”的关联性更强；4~5心级的买家与一周购物1次、“有优惠促销活动(包括店内促销)就会来，大多数会购买商品”的关联性更强。

　　调查样本：最近三个月至少1笔成功交易的买家；卖家是3星级或以上&近30天内至少成功交易1笔&最近7天登陆过淘宝的卖家。

　　买家最乐意接受的优惠方式

　　随买家信誉等级的升高，他们使用店内优惠促销服务的比例明显上升，高信誉等级的买家明显更善于使用各种优惠促销服务。

　　从买家主要使用过的店内优惠促销服务来看，包邮是最受欢迎的方式，其次是限时打折/秒杀、淘宝通用的VIP卡，高信誉等级买家更倾向使用这三种优惠或促销服务。一位专做帽子的卖家参加聚划算时，全店包邮，取得非常好的关联销售业绩，一定程度上也反映了包邮在吸引流量方面的效果。

　　随着促销工具的丰富，以往需与卖家沟通侃价的重要性越来越低，买家越来越倾向方便快捷的优惠促销交易方式，超过3/4的买家希望能够通过系统自动修改价格的方式享受优惠，而愿意与卖家沟通改价的买家的占比不到前者的一半。而其中一个特点是，信誉等级越高，买家越倾向于系统改价。

　　这就要求卖家在搞店内促销时，使用一些软件工具实现系统自动改价，一方面节省自己的沟通成本，一方面更符合用户的需求，何乐不为。

　　最优折扣设置

　　限时打折/秒杀设定什么样的折扣是合适的？恐怕是困扰卖家的难题，从本次调研的结果来看，折扣的合适区间为4~7折，最优折扣是6折。不同信誉等级的买家，在这一结果上没有显着差异。

　　买家对折扣的态度

　　限时打折/秒杀能给店铺带来不容忽视的转化率，其中分别有40%左右使用过的买家，遇到合适商品会立即直接拍下；另分别有40%左右使用过的买家，有看中的商品，会与其他店铺比较一下，虽然不会立即拍下，但如果店铺内的商品有服务、质量、价格等方面的优势，拍下的可能性还是会很大。

　　从另一方面看，没有使用过优惠促销服务的买家中，有40%不知道怎么用、40%不知道什么时候有优惠促销活动，高信誉等级买家这两个比例低一些，但也在三成以上。淘宝自身一直在解决用户不知道怎么使用优惠促销的问题，比如下单页面已经做出改进，默认给用户的是他(她)可以享受的最优惠的价格，用户也可以选择适合自己的优惠促销条件，比之前更简单。同时，也需要卖家把优惠规则设置的尽量简单清晰，使用说明做得简洁明确，可以图文并茂，在买家可能产生疑问的环节，做出指导。

　　用户不知道什么时候有优惠促销活动，跟店铺的流量低没有展示机会有关，但流量大幅提升后，有效传递店内优惠促销信息显得尤为重要。调研数据显示，三成买家会在单个店铺的首页查看优惠促销信息，而高信誉等级买家的倾向性更强，比例超过四成，这就要求卖家在装修店铺时，充分考虑在明显位置给店内优惠促销广告更多的曝光，尽可能多地捕获买家的眼球。

　　综合分析表明，有经验的优质买家不论是闲逛淘宝、还是冲着优惠促销而来，购物的可能性会更高，如果店铺靠着先前累积的流量优势把这部分优质买家吸引过来，同时辅以店内促销活动，势必会提高转化率。

　　会员关系是导流利器

　　很多买家通过外部导流在店铺消费后，会成为店铺会员。而会员关系管理在店铺经营过程中起到积极的良性作用，店铺VIP和店铺优惠券是会员关系管理的利器，使用得当，将起到事半功倍的效果。

　　明确有店铺VIP的买家中，有接近3/4的买家表示再次购物时会优先考虑该店铺。具体而言，超过半数表态“该店铺有需要的商品的话，一定会优先考虑”；超过2成表示“商品一样的话，一般会优先考虑”。尤其是对高信誉等级买家，他们更倾向选择给予他们店铺VIP的网店。

　　拥有且了解店铺优惠券的买家，近半数表示有购物需求时，会优先考虑该店铺，初级买家更是如此。对于高信誉等级买家而言，他们有购物需求时，优先考虑正在派发优惠券的店铺的可能性也更大一些。2~3星级买家处于网站黏性的游离期，他们比较特殊，对于店铺优惠券的认同低于其他信誉等级买家。他们更多的是遇上了就用，过了购物时刻就不再上心了。

　　有的卖家会说这些结论虽好，但不一定适合自己的类目，自己的商品基本不靠回头客。这样的观念其实是需要转变的，汽车作为耐用消费品，顾客再次购买、并在同一家店再次购买的几率很低，但美国最出色的汽车销售员乔？杰拉德曾说：“维护好一个客户，可能带来250个潜在的顾客。”这就是他赖以成功的250定律。有这样的例子，大家是不是需要思考，自己的会员营销是不是做到位了？