【价格和价值】怎么让消费者占便宜？

在长期的市场营销中，各路人马全都发现最有杀伤力的武器是——价格。谁都知道消费者想要占便宜，但怎么让消费者感觉自己在占便宜？才是问题的本质。

　　“投我以木瓜，报之以琼琚。匪报也，永以为好也。投我以木桃，报之以琼瑶。匪报也，永以为好也。投我以木李，报之以琼玖。匪报也，永以为好也。”——《诗经·卫风·木瓜》。

　　始稷用这一篇谈情说爱的诗，来解读在品牌营销上“怎么让消费者占便宜”。木瓜、木桃、木李是消费者诉求，琼琚、琼瑶、琼玖是产品价值。即价值要大于价格。

　　超出消费者预期，就是让消费者占便宜。

　　价格大于价值

　　消费者想买一个红酸枝笔筒，你给他一个小叶紫檀的，就是让消费者占便宜。

　　遗憾的是这么做赚不到钱。

　　所以，首先要做的是建立起“小叶紫檀”或者其他任何你所拥有的价值，并且这个价值成本可控，不会赔钱。

　　消费者要买小叶紫檀的笔筒，你告诉他红酸枝和小叶紫檀很像，并且价格便宜很多，这也是让消费者占便宜。

　　这是普遍适用的破局方法。

　　延伸下来就是：用贵族的标准营销高产；用高产的标准营销中产；用中产的标准营销屌丝。

　　价值在心里

　　最初的商业社会，通常是以物种的稀有程度和市场基数确立最初的产品价值。垄断资源者为王。之后，品牌营销成形，产品设计和功能逐步显得重要。

　　无论依靠什么产生溢价、占据主动权，首先必须在消费者心目中形成价值观念。

　　譬如：钻石真的这么值钱吗？不，不，不！钻石是资源垄断的产物。说的极端一点：只不过是硬度大的物质而已。也就是说——钻石是个被炒作出来的概念。那为什么钻石可以，其他的所谓贵金属不行？因为钻石的价值是消费者的心里。钻石找到了最根本的消费者价值诉求——“钻石恒久远，一颗永流传”，显然这是在寻求与消费者身份对等，也就是是炫耀。再往根里挖的话，钻石的核心价值在于钻戒。如果全世界结婚都不要钻戒，那钻石恐怕只能用来切割玻璃。

　　所以，按“河洛品牌烙印法”，要让消费者占便宜，首先在消费者心理植入你的价值烙印。一定是在消费者心里。

　　价格的标尺

　　西班牙快时尚品牌ZARA广受大众追捧，其价值价格比赋予的很到位。所以ZARA之所以能门庭若市，最核心的策略就是价值价格比。

　　很多ZARA的消费者把其奉为时尚大牌，确实其设计也来源于众多的时尚大牌，然后以大众化的价格销售。

　　有一些国内服装在抄袭ZARA的款式，还不如直接去抄根源的款式。真正要抄袭的，是这种价值价格比。让消费者感觉在占便宜——用大众化的价格享受大牌的时尚。

　　再譬如说小米，从价格上，小米的竞争对手应该是其他国产品牌。但通常购买小米手机通常会和苹果去比。因为小米的营销就是在和苹果比。所以消费者跟随小米的引领，生生的把一个来自安卓系统的手机拽出了密集的竞争。追究其销售模式、产品策略、品牌营销等等，国后的关卡依旧是价值价格比。让消费者占到便宜，买的起、不丢人、可以和用苹果的叫板。

　　比于六四

　　最后，始稷依旧用《易经》简单总结：植根于消费者心智中的价值，是通过对比完成。

　　《易经》比卦：“六四，外比之，贞吉。”

　　外比之，是要和上一爻、也就是唯一的阳爻：九五爻比。也就是和品类中的领导者比、和消费意识中的高价值的事物比。当价格处于能消费者能接受的水平，产品真实的优势就可以逐步建立起消费者的心理价值。要获得消费者的认可，最后的价值落地要做到“道若极三境”中的——信任。

　　没有信任，价值就不成立，再低的价格，也不是占便宜。