电商定价思考：偏好是最大的问题!

　　5案例分享

　　下面我结合上述说的四个维度分析一个品牌商的案例。该品牌系化妆品领域的原创自主品牌，主要产品线划分为：手工皂、精油、遮盖类产品。品牌商目前拥有两家天猫店铺，遮盖类的产品在线下市场较为成熟，经营状况不错，但另一家经营手工皂的天猫旗舰店却生意冷清，同一个运营团队，同样的运营思路及态度，为什么差别如此之大？

　　于是我简单的分析了一下他的店铺，首先作为一个手工皂纯买家，我是绝对的入门级，但之前5年运作化妆品的经验，服务过精油类客户，对精油有一定了解。单纯从前台的信息看存在如下问题：

　　价格偏高。

　　设计缺乏品牌质感。

　　缺乏SNS互动及搜索引擎的信息获取。

　　品牌商对此一一做出了解释。

　　价格高因为产品是手工皂里面最高规格的工艺，品质远超市场上39包邮、59包邮的产品。那么对于我一个初级的手工皂买家来说，我没有从他的整体的视觉体系找到一个完整的介绍，突出产品品质及其高规格。

　　缺乏品牌质感因为美工这年头难招，有经验的更少。之前看到过阿芙的雕爷分享的美工的培养方法，深有感触，但当一个品牌本身都缺乏质感的时候，如何给客户讲述品牌的一个故事呢？阿芙的定位绝对不是精油的入门级使用者，因此阿芙选择了单方精油、选择了阿芙独有的品牌文化、选择了细节的传递。

　　淘宝外部推广有自己的团队，目前也在摸索。我相信任何品牌的品牌调性绝对不是创始人口述或者几张图片能够被人们所记住的，那么淘宝外部的推广有无运作经验是次要的，首先要紧密的贴近品牌的调性。

　　随后客户反映他们其实有很多价格区间的产品，中低价位的产品有、高端产品也有、个性制定也有，也是我随口问了一个问题：

　　如果客户问你：便宜的手工皂和贵的手工皂都是美白的，有什么不同？

　　如果客服遇到这问题，既不能否定自己的低价位产品，又不能说功效一样影响高价位的销售，长期下去，会发现，店铺卖的仍然是中低客户群体，这样目标定位也就锁定在了中低，进入一个价格竞争非常激烈的大市场，那么所谓的品牌故事、品牌调性便一切都是空谈了。

　　那么该如何找到根据之前说的4点完成产品定价呢？

　　找到行业中老大级别的店铺，研究其品牌整体视觉效果、品牌故事的表达方式、运营中的客户体验等等，取其精华、去其糟粕，结合自身的目标客户群体定价。

　　调研