电商定价思考：偏好是最大的问题!

　　LV和麦包包，一个是奢侈品，一个是淘品牌，对于功能需求方面，二者没有区别，之间的价格差异是因为他们的品牌调性的区别，但都有他们很大的市场，说明欲望可以催生品牌调性的细分化差异。

　　3成本决定的定价

　　先简单说一下电商的一些成本：平台运营成本、推广成本、人员成本、货品及售后成本。

　　刚说到了目标客户和品牌调性的问题，为了完成这两点，需要在团队搭建、品牌推广、产品设计、品质功能、售后服务等方面都涉及不同成本投放(大家注意这几个成本方面，不是随便说说的)。这个道理再简单不过了，产品的总成本高，定价必然低不了。合理的控制成本的方法有供应链的优化、自运营与代运营的合理选择、数据化的推广优化等，只有合理的降低成本，提升品质才能获得更高的毛利点。

　　4渠道决定产品定价

　　其实渠道的拓展涉及到ERP跟供应链的优化，这部分本来应该作为成本维度中重要考虑的因素，这里单独归纳出来分享。对于线下传统渠道品牌商，品牌的推广途径大多集中在线下代理的招募，很多品牌商初尝线上，希望完成线上分销或线上采购，但运营一段时间都问题重重：

　　同质化的供应商价格竞争激烈，关于这部分，建议参照上述目标客户定位和品牌调性的相关描述。

　　分销商价格竞争激烈，过分要求供应商提供价格优惠。

　　这方面，目前化妆品类目分销商的厮杀最为严重。化妆品属于标品，每一个品牌的SKU很固定，价格区间很固定，同时还伴随着假货、水货价格的冲击。大家可以在供销平台看一下佰草集、相宜本草的供应商的运营策略，控制最低价位销售价格的同时给分销商较高利润，完成销售目标后给予分销商运营费用的补贴。这样分销商既不会扰乱价格市场，亦能有很好的回报，配合自己店铺的推广来提升成交，争取运营费用补贴。再看一下the face shop这个品牌的供应商，同样卡住了最低零售价格，但单品的毛利最低只有几毛钱，最高不超过3.5元。

　　我曾经用过一个皇冠级别的店铺去申请这几个品牌的分销商，运营了三个月，结果可以想而知：我不会向客户推荐任何the face shop的产品，因为单品售价高于水货的一倍，还要自己承担推广维度的费用。

　　当然供应商对分销平台的担忧还不仅仅这些，跟定价相关