实战：客户心理 把握销售技巧

分析客户心理，把握销售技巧

　　一丶让一个群体内的成员来做“导购”，看到和自己相似的购买了此商品，无形中对消费者产生了一定的心理影响，愿意购买此商品。

　　情景模拟：

　　帮我推荐一款铅笔裤。

　　可以推荐畅销的丶经典款式，客户有从众的心理，另外有销量，才有说服力。

　　我不知道穿这个尺码合适不？

　　可以说：客服工作时间很长，目的在于向客户表明你就是一位专业的客服，其次给类似身高和体重的客户推荐的尺码，买回去基本上都很合适，打消客户的疑虑。

　　第一次合作，便宜些吧，我还不知道质量到底怎么样？

　　此类顾客比较谨慎，没有打过交道，自是有些怀疑，从店铺的销量入手，从老顾客回头购买的几率来说，月销量等数据。

　　便宜些吧，便宜还会介绍朋友来买的。

　　属于口头承诺型的客户，可以看下成交记录，公平公正对待每个顾客，而且从成交记录的时间间隔来刺激消费。

　　二丶必要的时候给客户心理反射

　　简单的意思就是：让客户心理有个准备，这家店铺，可能我说破天，都不会便宜的，痛快点，直接买得了，谁叫咱喜欢呢？当顾客议价的时候，你可以以这种词语来刺激客户，比如：系统是由厂家统一制定的，让客户觉得不可能为了他一个人去通知厂家去换系统；价格一直是固定的，一直以这个价格销售的，没有少过的；套餐价都是固定的，等等，通过这些，让客户明白，不可能的事实！

　　一般对价格稍微有些不满意或者搞价的额度不是很大的时候，这类客户是想要的，准备买的；而漫天还价的客户，比如油盐不进的这类顾客，很有可能就是问问。对于前者，要有独特的议价方式，而对于后者，首先态度一定要坚决。

　　售前客服一方面要说产品如何如何好，如何如何受淘友的喜欢；另外一方面就是给客户形成反射，比如

　　我就买一件，包邮吧

　　亲，要不您看下这款包邮款，可以包邮，个人认为也很适合您。或者和包邮款式一起购买；之所以这样做，不是激怒客户，而是当客户反复要包邮的时候，作为客服要刺激销售。

　　给客户一个心理暗示，比如：让客户觉得他已经穿上了裤子的效果，让客户脑海里联想下穿上咱家裤子的效果。“当”这个字眼，比“如果”更有影响力。亲，穿上这款裤子效果应该不错的。让客户心理已经有了大概穿上裤裤的感觉。

　　三丶想客户之所想，甚至要比客户还想的多

　　情景模式一

　　裤子是高腰吗？之所以这样问，是我觉得客户想要高腰的效果，如果