钻石电商商业模式分析

　　“网购+体验店”模式的代表性的企业有钻石小鸟、九钻、珂兰等。九钻由于经营上的原因，于转让给一家传统珠宝商，珂兰与腾讯合作后，业务模式呈多样化的趋势，目前只有钻石小鸟是比较典型的“网购+体验店”的模式。

　　“网购+体验店”模式是在网购的基础上，增加了体验店。这种模式有两个基本假设，一是认为纯网购无法克服消费者在网上购买奢侈品的信任瓶颈，因此，客户在网上了解了相关产品后，如何能到当地的体验店进行面对面的咨询与看样品或现货，将有助于打消费对网购钻石的顾虑；二是认为体验店的租金比商场店或商业街店的成本低，加上体验店的客户大部分是在网上进行咨询后，预约上门的，因此，体验店的访客量是有保障。

　　基于以上假设，“网购+体验店”的模式从整体上看，成本应该低于传统的实体店，同时，增加体验店面对面的咨询服务环节，客户的订单转化率应该比纯网购的模式高，而且，价格可以卖得比纯网购高。

　　这种模式还基于一个战略判断，即通过体验店积累了足够规模的用户和交易后，未来引导用户全部在网上成交，体验店可以逐渐关闭，只留下网购，成为一家真正的纯网购公司；体验店在这种战略判断下，只是一种过度方案，一个权宜之计。

　　从实际的经营情况来看，“网购+体验店”的模式的确在推动销售规模增长上，具有明显的优势。钻石小鸟的销售规模一直领先于戴维尼，珂兰虽然成立时间较晚，由于采取“网购+体验店”的模式，前期增长较快。

　　但此种模式内一直存在无法回避的软肋，最重要的一个问题是，体验店究竟是可以降低成本，还是会增加成本？体验店是否真的有助于为网购积累客户？最终是否可以取消体验店，转变为纯网购公司？

　　事实上，开在写字楼的体验店，天然面临着双重成本开支。第一，对于开在写字楼的体验店来说，它必须通过巨额的广告、营销推广来把客户从街道拉上写字楼，这个成本远远大于写字楼体验店在租金方面省下的成本。或者更简单地说，写字楼里的体验店，不但需要支付正常的租金，存货和人工的成本，还需要支付庞大的把客户从街道拉上体验店的成本，这种双重的成本开支与电子商务来的低成本运作方式是背道而驰的。第二，对于网上的销售来说，本身的网络营销与推广，已经是一笔庞大的开支，同时，为