实战：从消费者需求出发的运营思路

　　为了将图片拍好，我们培养了专职的摄影师；为了体现图片的真实感，我们拉出客服妹子，转为专职模特，每天进行外拍，我们是这个行业少数尝试模特外拍的店铺之一。

　　3.售后承诺与买家分享

　　——解决需求与购物风险的冲突

　　买家了解产品特点之后，还存在不安全感，所以最后一步就是购物承诺，当然仅靠购物承诺空口无凭，需要有证据：

　　(1)动态评分

　　(2)好评率

　　(3)买家好评与分享

　　用这些东西来支撑购物承诺，相比卖家，买家更愿意相信其他买过的客户怎么说。如果有条件的，还需要加上公司文化、公司团队活动、公司社会奖项、实体店等等来进行支撑，目前我们还没有做。

　　4.物流说明

　　——解决求便心理与物流运输的冲突

　　发货时间、合作快递、包装流程等等展示，并可附上物流速度快的评论、发货速度动态评分等等进行证明

　　到这里，一个完整的产品描述就完成了，对于产品描述，一定要有证据(E)，没有证据，空口无凭，没有买家会相信，所以别再详情页吹牛，拿出证据来。

　　以消费者需求出发的价格策略

　　1.原价策略

　　对于确定原价，以目标利润定价法，首先要保证预期利润，比目标毛利为50%，那价格就是成本×2+邮费

　　2.用vip价格测试顾客心理价位

　　由于成交记录显示原价，所以Vip价格是神器，特别是C店。在确定原价之后，需要使用vip价格，测试最合适的价位。

　　3.用促销工具打折到最合适的VIP价格+1元

　　为什么要加1元？这就是要让所有vip会员使用vip价格，这样成交记录大多数都是原价，那么无论vip还是普通新手，都会觉得值，满足了消费者求廉心理。

　　以消费者需求出发的传播策略

　　1.淘宝站内广告

　　(1)直通车

　　由于本人直通车推广出生，目前直通车是我的流量王牌，对我而言淘宝内最精准、最便宜的流量工具。当然，前提是我有接近2%的点击率和高于行业平均的转化率来支撑，目前直通车没有1%以上的点击率，点击单价是很贵的。在这里我也建议中小卖家如果没有足够高的点击率和转化率，不要猛投直通车，直通车与自然搜索量息息相关，玩的好，搜索量猛涨，玩不好直接玩死搜索流量。

　　(2)钻展

　　由于目前行业直通车获得新客户的成本大大低于钻展，将钻展定位于对大型活动提供流量支持。

　　2.站外的传播

　　(1)淘宝客

　　阿里妈妈橱窗推广已无孔不入，中小淘客已被赶尽杀绝，中小卖家无需在淘客浪费精力