实战：从消费者需求出发的运营思路

研究消费者的需求是营销的起点，而满足消费者的需求并获得回报是营销的目的，所以我们所做的一切营销活动必须以消费者需求出发。两个多月前，我进入了认为是“蓝海”的3C数码配件市场，后来发现淘宝无蓝海，哪里都很黄很暴力。

　　消费者需求与消费者心理分析

　　3C市场同质化竞争非常严重，价格战硝烟弥漫。但是，我相信只要从满足消费者的需求出发，无论竞争如何激烈，我们一样能够做大做强，最少能分一杯羹。后来事实证明也是如此。由于我们主营手机壳，首先我对手机壳消费者进行了需求动机分析：

　　手机壳消费者需求动机

　　1.求实动机

　　——保护手机不受损害。

　　消费者对手机壳需求的起点，就是保护手机不受损害，保护手机就是最根本的需求。

　　2.求美动机

　　——让手机变得更美观

　　爱美之心，人皆有之，在能够保护手机的基础上，消费者还有对让手机变得更美的需求，没有人喜欢拿着一块砖头打电话

　　3.求新动机

　　——用手机壳彰显个性

　　由于同种型号手机壳都是一样的，用的人多了，就成了“街机”，通常说得浪大街了，特别是苹果手机。所以就需要用手机壳来彰显个性，变得与众不同。求新动机从另一个角度说也是装X动机，变得引人注目或是吸引异性。

　　动机一但产生，星星之火逐渐燎原，就产生了需求，有了需求消费者就会千方百计的去寻求满足需求，这时消费者就开始通过各种渠道搜集手机壳信息，那消费者为什么会选择网络渠道购买手机壳呢？

　　手机壳网络消费者心理分析

　　1.求便心理

　　——网络购物的便利性

　　消费者愿意在网络上购物第一个愿因就是方便，只需动动鼠标，就可以买到东西，而去实体店购物还需要浪费很多时间。

　　2.求廉心理

　　——网络上一般比实体便宜

　　消费者愿意在网络上购物第二个愿因就是便宜，当然便宜不是卖低价，没有对比再低的价格还是贵，这里的便宜就是说比线下实体店略便宜。

　　消费者准备通过网络买手机壳了，他们会当心哪些问题？

　　消费者购物过程中的心理冲突

　　1.求实动机与无法认知产品的冲突

　　由于看不到实物，消费者只能看图片与页面的产品描述了解产品信息，如何让消费者了解到产品的完整信息，并让消费者相信？

　　2.需求与购物风险的冲突

　　网络购物不是面对面交易，交易过程中顾客缺乏安全感。看到的都是产品图片也卖家的描述，消费者凭什么相