【B2C案例】唯品会是如何盈利的？

　　两年前唯品会以名牌限时折扣的模式崛起，不过洪晓波坦承当时为了做大规模，对于品牌的筛选门槛并不高，只要在三四线城市有知名度，有一定的实体店面的都可以入选。而今年他们不再片面追求合作品

牌的规模增加，而是开拓更多中高端的线下知名品牌。比如宝姿、mo&co，玛丝菲尔、资生堂、鳄鱼恤等全国品牌都开始与唯品会合作，同时唯品会也引入一些具有设计感的线上知名品牌比如裂帛、韩都衣舍等

等。

　　唯品会的管理层希望，其客单价的提高，是建立在消费者对网购的信心增加以及中高端品牌陆续“触电”的基础上，而不是通过压榨供应商利润或者单纯提高商品售价实现毛利率的增加。

　　只做懂行的事

　　“我们对传统零售商业的了解也许比许多电商同行要高。而我们也只做自己懂行的事情。”洪晓波说。　　名牌和折扣并不是唯品会所独有，奥特莱斯的实体卖场在中国能长期成功经营的更是寥寥无几。不过

相比奥特莱斯卖场里，价值上千的品牌被贴上两百元三件的标签装在花车里叫卖，唯品会以专业模特展示以及专门页面设计等方式限时促销过季库存，是一种以做正价的态度来做过季商品，让品牌商和消费者都

更容易从心理上接受。

　　相比其他同样可以做到名牌网上折扣的B2C平台，与唯品会合作的线下传统品牌较多，品类也更丰富。而且限时折扣能给消费者带来新鲜感。“在中国什么叫名牌？很多二三线城市的消费者往往是根据家门

口的商场里有没有专卖店来判断，有专卖店就叫名牌，没有就不是。”而消费者去其他B2C平台大多是有购物需求时去选购，去唯品会则是“精选名牌，正品网购”。

　　在唯品会的网站上有一点很特别：它没有其他B2C网站上常见的搜索栏。因为唯品会上的商品并不固定，对消费者来说并不一定是刚性需求，但只要划算，消费者就可能会购买，这就是“名牌限时折扣模式

”的特点。从这点来说，唯品会依靠中国服装鞋帽行业存在库存的庞大长尾市场，创造出消费者的剩余需求。

　　这也令唯品会对于商品采购选择了一种“自己说了算”的方式，它不是品牌商有多少库存就直接搬到网上特卖会，而是根据每一款产品的销售后数据表现来决定进什么商品、不进什么商品。

　　唯品会也开始在寻找名品特卖之外的盈利模式，唯品会在4月10日上线了团购频道——唯品团，不过洪晓波表示