【B2C案例】素野：电商如何打造原创品牌？

素野从2010年，把化妆品品类细化，同年推出一款自有品牌“素野”面膜，迅速得到了市场的认可，日销量近2000件。另外，特开设香水店铺。据了解，在2年时间内，该香水店已达两金冠，直到现在为止，整个淘宝只有素野达到6个金冠。有如此辉煌的成绩，却在媒体前低调万分。在2年时间内，素野团队总计10人左右。素野认为，做品牌不在于人多，只做产品，暂时不做任何广告推广。

　　电商的品牌意识已经觉醒，但是就大多数电商而言，常常碰见两种困难：1.有渠道，但没有自主产品；2.有钱，但没有运作品牌的经验。这两做大山成为品牌之路的第一道阻碍。在素野看来，零售人做品牌很难，不仅资金有限，还会被固有思维限制。因此素野选择找专业团队协助。

　　产品定位

　　经过市场调查发现，零售市场缺乏面膜中端品牌。因此素野瞄准面膜市场。据了解，面膜品类在化妆品市场中属极细的品类，并且其利润率低，盈利空间有限。而兰蔻已抢占高端面膜市场，这些大品牌不会入市竞争。而低端面膜品牌繁多、鱼龙混杂，并且已经有稳固的领导品牌。素野瞄准中端面膜市场的空档，认准细分品类机会，直击终端市场领导品牌位置。

　　单品制胜对于新兴品牌来说，是成本最小、效果可控的最好途径。作为一个新品牌，素野采用“稳”的策略，严格把控SKU，先做起一个产品，在延伸第二个产品。在起步阶段，素野主打四款产品，截止到现在，共有约15万消费者。

　　素野认为，第一，传播渠道更丰富，精准定位的用户成本比以前大大降低；第二，国货品质更受国人青睐，只要产品好就会有市场。

　　如何做出好的产品成为需要解决的第一个问题。素野通过化妆品大牌工厂中购买配方，自主改进，再找世界大牌生产厂商生产。该方法不仅节省大量人力、时间成本，还保证了生产环节与产品质量。

　　渠道铺设

　　素野认为在互联网上做中档品牌，谨慎选择渠道至关重要。素野的渠道策略是“全监控式”策略。目前只在一家淘宝四金冠化妆品店铺、天猫专卖店和京东销售，并没有放开其他渠道。放开分销渠道很容易失控：1.商家混在，拿一百万的货，卖出三百万的量；2.恶意竞争，价格体系难监控。

　　品牌传播

　　对于素野来讲，产品既是与消费者沟通的手段。素野摒弃传统广告形式推广，深信“酒香不怕巷子深”。起初，素野通过派发试用品、三十天无理由退款等服务，招揽用户群体。

　　据行业人士分析，化妆品本身属于品牌认知度非常高的品类，这个品类比服装更难做出新品牌。在网上打出自有化妆品品牌很难。素野在前期的严格控制节奏和价格，做好产品找对渠道，这是成功的第一步。据透露，素野最重要的事情是占领面膜中端市场。