【B2C案例】神州租车的商业逻辑

　　现实情况是，2009-2011年间，神州车队规模急剧膨胀的同时，能否保证高出租率？另外，停车问题、常规保养及高额的车辆折旧费更是巨大的费用开支。当然，陆正耀并非没有意识到其高速扩张带来的问题。

　　打通产业链

　　“今年不会以那么快的速度去跑了，而是会细化产品和服务，包括提高整个公司内部的运营管理效率，确保整个公司能够处于均衡的发展轨迹中。”他直言，从今年开始公司会发生一些变化，在规模扩张的同时适当放缓速度，而打通整个产业链则成为神州的重点工作之一。

　　面对越发庞大的车队数量，二手车的销售首先是神州需要面临的问题。“在整个租车行业，神州最早卖二手车，并建立了一系列完善的体系。”臧中堂称，神州率先把“准新车”制度带入中国市场。按照行业规则，车龄基本在三年左右的车辆才转为二手车变卖，但陆正耀则开始把所有车辆的车龄都控制在一年半之内，便转为二手车变卖，且基本在保修期内，这即是他提出的“准新车”概念。

　　尽管二手车的市场价值较低，但因神州批量采购新车的成本较低，再卖出去的价格还是要优于市场价值。另外，目前国内二手车市场都由一些小型公司运作，其中加价、车辆信息等细节并不透明，而神州所建立的体系则是跨过中间的环节直接在二手车市场销售。从去年开始，神州便推出二手车销售系统。陆正耀称，神州已开始加速提高整个车辆的周转期，今年会再增加4万辆新车，同时卖掉2万辆旧车。

　　同时，神州也开始构建自己的维修保养体系，目前已经在全国范围收购了18个维修厂，而收购的总成本不到4000万元人民币。陆算了一笔账，目前是4.5万辆车，预算的维修费用在5亿元左右，按常规的维修，能节约30%，省下1个多亿便转为了纯利润。另外，自己建立维修厂，能够在技术上有保障，最重要的是能提高现有车辆的维修效率，相比之前在其他维修厂排队维修的情况，能够大大缩短维修时间，从而提高车辆的可利用率，这样自然能够提高出租率。

　　在臧中堂看来，神州由重变轻主要在于规模经济，即通过“准新车”打通了整个产业链的循环，而修理厂不仅能够做厚利润，也能提高效率。这时，规模经济无疑是神州发展全产业链的基础。“由买入到租出，再从修理到卖出，形成了一个环形的运作模式。”

　　而在管理方面，陆正耀开始更加强