【B2C案例】神州租车的商业逻辑

见过陆正耀的人都有着强烈的共鸣：健谈，爱笑，自信，有亲和力。作为神州租车的创始人，他造就了一支“具有高度的执行力”的团队，陆正耀毫不掩饰这种骄傲：“创业六年来，整个团队的高度执行力和团结精神，才成就了我们今天的行业地位。”

　　不可否认的是，神州租车曾一度改变了整个中国租车行业的现状。作为中国汽车租赁行业的领跑者，截至2012年年底，神州租车在全国66个城市、52个主要机场拥有600多个门店和服务点。尽管目前稳坐中国租车行业的霸主地位，但自从神州租车2010年实行规模化扩张之后，外界对其的质疑声便从未停止，为此，陆正耀至今还被同行视为“搅局者”。

　　“重资产高负债率是整个租车行业都面临的问题，无法改变，企业要做的是如何有效地利用资金优势去扩大规模，提高效率。”在陆正耀看来，如何把一个重资产的公司努力往更轻、更高效的方向发展则是近两年神州最大的变化。事实上，自神州租车去年IPO受阻以来，陆正耀已然开始从公司内外建立新的“游戏规则”。

　　盘活资金链

　　“作为一个重资产行业，要想获得规模化的扩张，资金无疑是其发展的根本。”陆正耀称，2008年-2010年几乎成为神州最难熬的时期，金融危机爆发，使得神州租车的运营一度极为艰难。他甚至把当时公司的发展阶段比作“长征”：“根本没有投资环境，整个市场都处于低迷的状态。”这一时期，神州的城市覆盖网络和车队规模基本都停留在原地。

　　到了2010年，联想控股的注资几乎成就了神州的行业地位。当时，联想控股宣布以“股权+债权”形式，向神州租车注资合计12亿元，有了联想控股做后盾，神州开始大手笔扩充车队，到2011年末，车队规模由2009年的692辆翻了37倍，达到26000辆，其收入已超过8亿元。

　　“联想控股的进入，让我们迅速从死人堆里爬出来，扛着枪就往前冲，而且冲得很快。”陆正耀坦言这个阶段使神州迅速拉开了和行业之间的差距，建立起领导地位。这时神州的最大优势无疑是资金，当时紧跟其后的企业资金规模还只停留在2亿元，神州的可利用资金已经达到几十亿元。

　　“租车行业是典型的规模经济，规模越大，成本越低，而客户的第一敏感度是价格。”在当时的情况下，陆的做法是，首先运用低价策略，大规模地跟投广告，他并不排斥当时的亏损情况，且坚定其市场的营销点就是“低价”，但这种低价策略